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价格都在涨,怎么向客户说涨价?

台州外贸圈2019-05-14 15:00:11

几乎每年总会有一段时间要跟客户谈尴尬的涨价问题。今年好像在环保和人民币汇率变动情况下涨得更凶了。


不仅仅是一处原材料涨,而是每个环节都涨了。我们行业化纤涨、染费涨,其他行业应该都差不多一样吧,塑料涨价、轮胎涨价、涂料涨价、钢铁涨价、、、连最外面包装用的纸都涨价。不涨还行吗? 

更可怕的是没有货,当然今天我们先谈论比较麻烦的涨价问题。 


以事实报道说话

口说无凭,买家越专业,就越反感那些“您今天不下单明天就要涨价啦”之类的销售技巧,感觉像是被当成傻子对待了。所以就算是真的涨价的情况下,尤其是和你长久合作的老客户,他们没有问其他厂家询价,就在你这里询价,客户甚至不了解状况,你的口头涨价对于他们来说是不大相信的。 


近期主要涨价原因一个原因是环保造成的,这张图最近都在疯传,把这个中国官方的环保消息发给他。 

当然还有你们行业涨价的新闻,最近又有新的新闻了,做为外贸人,常看看国际新闻很重要,太多人跟进不知道聊什么,你完全可以把一些你看到的国际新闻,事关客户生意的事情发给他。同时,既然是通知涨价,那么就要把成本涨多少发给他。 

从近期看,涨价是由于原材料及汇率组成。因此这两个发给他。有图有真相,最好把网址也发给他,要是国外权威的网站那就更好。 



找到你们行业的原材料网站,最好是国外的,查一下原料的行情发给他。我这里随便找了一个,就可以看到非常可怕的涨幅,发给客户对客户的冲击力还是不小的。 


比如说汇率用x-rates.com 那么网址都可以附上,让他自己去查。 

邮件可以这么写: 
Dear XXX, 
Now days the raw material of xxx is rising, and the rate change a lot, please see the attached pictures, and  websites 
For latest price please feel free to contact me. 
Thanks.
对于以前询过价的,那么当他问起你的时候,要算一下当时原料多少汇率多少折合多少美金,现在原料多少汇率多少折合后是多少美金,涨了%多少成本。 


涨价怎么谈

不轻易道歉。很多外贸新手说惯了sorry,什么都谈sorry,这样非常的不好。反而让客户觉得是你们工厂的问题。这种行业都涨价的情况,有什么sorry的呢? 


涨价说实话正确的做法就是发送个通知,涨价不是很正常嘛?每年不都有涨都有跌的时候。如果说你们有官网,平常让客户关注官网动态就比较好,在官网中经常展示一些你们的行业新闻或者行业动态,完全不用跟客户解释什么,反而不用那么头疼的在这纠结涨价还是降价。 

如果没有官网也没关系,邮件也可以发, 如果有EDM经常用来发送消息通知那么就更好了。建议对所有客户都发,作为一个通知,因为事先通知比事后解释要容易的多,而且暂时就算没意向的客户,你也借此变相跟进了一次,而且发了这个信息可以让他考虑。

 
当客户要求你报价而且是发PI的时候,要注意一定要在PI上注明报价有效期,这点特别注意。 

涨价涨多少

这个时候要调查竞争对手,不能你觉得原料涨价了10%就涨价10%,你要看看同行都涨价多少,这个时候调查同行的方法就比较重要(见签名)做外贸千万不能闭门造车想当然,必须得以市场说话,以数据说话,站在一个行业的角度考虑问题,而不限于自己的公司。 


大部分原料上涨10%,同行可能只涨了5%,其他部分先自己承担,或者已经在涨价之前购买了大量原料。那么在你不知道的情况下瞎报出去,那么老客户本来觉得你们价格突然高那么多,一问别人都没涨那么多,客户自然就有可能流失掉。 

对于老客户,你通知涨价消息,客户大部分是拒绝的,问他:“你觉得多少合适”,老客户往往会报一个不会离谱的价格,比方他说:“5%”,如果你觉得可以,那么就马上成交,让老客户赶快打定金过来,这个时候犹豫只会让价格越来越高,弄到最后价格过高不成交就不好了。


涨价的时候往往也是开拓市场最好的时候,如果你们公司在原料上涨之前屯了一批原料,这个时候保持一个低的价格去开拓市场,你那么往往就比平常来的有效,就算你们没有这批原料也可以这个时候大胆对于新客户抛出一个低价,先让他们回复再说,因为这个时候客户对于价格涨很多,甚至很多老供应商交期要延长,这时客户才是最有意识找新供应商的时候。对于以前消失的潜在客户,大家可以去发发邮件抛出个低价试试看了。至于价格,大部分客户还是不会马上下单的,就算下单,你也可以用涨价的理由,有理有据。 

所以更多的不是在这个时候纠结怎么跟客户谈涨价,而是迅速开发市场,赶快用一个种好的客户开发方法(见签名)借此机会开发客户才是王道。


可不可以不涨

不好意思开口是很多中国人的常态,很多公司可能已经接了单子,突然的涨价就不好意思跟客户开口,生怕得罪客户,但是单子如果按照正常做法肯定是要亏本的,这个时候就想着用偷工减料的方式,切记不可,你只要事先打探好同行的涨价幅度,不乱涨价。 


要是还没有打定金的客户,就可以大胆跟这些客户价格涨价。因为涨价离开的客户会回来,因为质量问题离开的客户,是永远不可能回来了!




素材来源:外贸 jackson

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