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JAC外贸实战:外贸新形势下,我们还有哪些红利点

JAC外贸实战2019-04-02 08:45:13

外贸是不是真的不好做了?

这个问题这几年被问了几百遍了,我的答案一直不变,是的,因为原来的红利没有了,新的红利点已经出现,但是大部分的公司思维还没有更新,依旧在拿着追求故有红利的思维工作,当然会感觉到难了。

就如同捞鱼,一直在某片水域,一开始的时候总是有大量的鱼获,可是或者鱼被捞完了,或者鱼迁徙了,或者鱼游进了深水区,或者鱼学会了逃生,反正就是在这片水域,使用原来的工具,方法,已经很难捞的到鱼。

所以,要改变。怎么改变呢?

有一个笑话,猫走路走直线还是曲线呢?答,猫怎么走路取决于耗子。

要改变,取决于什么?

取决于市场!

我们首先要搞明白什么地方鱼多,鱼的习性变成了什么样子,鱼聪明到了什么程度,才能寻找甚至开发新工具,更换或者创新技巧方法,然后不停的训练自己。。。

每次探讨市场,方法,技巧,都会有人跳出来说这些都是术,产品才是道。争论这些没有意义,我只知道我是一名销售,我就要关注市场和销售,这才是在其位谋其职。

中国成为世界工厂,世界供应商最大的原因是人口红利,劳动力红利,所以在国际贸易之初,这是最大的红利来源,而且说句实话,一直到今天,这还是中国制造能够立足于世界的最重要的原因之一,绝对不仅仅是指人多,用工成本低,还包括,善良,能干,任劳任怨。

所以,我从来不会相信什么印度制造威胁论,越南制作威胁论,那边的人口成本的确是低,但是素质也低,极难管理,这个已经听了很多个已经把工厂搬到越南的朋友说过。

我们微观一些,企业的红利点到底经历了哪些变化呢?

信息差红利时代

拜互联网所赐,这个时代已经基本上过去。如果说到互联网在商业上的运用,中国敢说第二,绝对没有任何一个国家敢说第一。信息差红利时代,有货就能卖得掉,赚得着,供应关系还算是基本平衡,竞争不算是很激烈,老外的选择并不是很多,这是中国外贸发展的黄金时代。

当信息差逐渐减少,采购者寻找供应商的成本降到忽略不计的时候,价格战会必然开始。当然还不仅仅是价格战,客户对于供应商的产品质量,服务质量,沟通效率也会有越来越高的要求,甚至苛求。也就是提供信息的年代结束了,谁的价值最大化,谁才有机会取胜。

很多很多人赶上了这个黄金时期,赚的盆满钵满,还有更多的人“生不逢时”,只能感叹,外贸极难了,是不是不能做了啊。

某些人只配赚信息差的钱!

供应链改造红利

供应链改造,绝对是提升竞争力,追回红利的最有效方法。

听过我课的诸位肯定见过这幅图:

传统的外贸,都是对渠道的争夺。

例如我们在某些国家有各种代理,他们负责一次性采购几个柜子,甚至几十个柜子,负责清关等一切事务,然后卖给下一级渠道,甚至还可能存在有更小的渠道,层层盘剥。

这些渠道对中国市场了解,对中国的工厂门清,绝对属于老油条中的战斗机,把我们这些供应商整的死去活来,恨之入骨还得装作甘之如饴。

外贸的一线人员都知道,订单开始小额化,零散化,很重要的原因就是,下面的渠道,尤其是次终端已经没法跟线上来竞争,因为亚马逊,速卖通,ebay的卖家可能是直接从工厂购买,层级少,成本低,而次终端呢,一层又一层,他们必须想尽办法降低采购成本来维持生存,怎么办?直接买!

这就是市场变化,不要觉得自己捏着一级渠道就高枕无忧,他在丧失市场,而我们却是最大的受害者。

所以,跳过中间环节,直达终端,或者是更加接近于终端的环节,是新的红利点,因为这个时候我们需要地推加海外仓的配合。并不是所有人都有这个魄力来做这些工作。

前几天,大学老师来我们公司考察,说到同学们的发展,我才知道在盛泽有一大帮同学,他们都在纺织行业,实际上是销售成衣,但是竞争的惨烈让他们意识到,仅仅关注成衣的采购价格已经完全没有生存的机会,于是把供应链往前延伸到了纱线,纺织,印染环节。这在内销不是什么新模式,因为内销的量大,竞争激烈,早就是这种模式,可惜,外贸,大部分人还没有意识到。

这种模式,我们早就开始做,不仅仅关注成品,更要去控制上游原材料,一方面成本会大幅度下降,另一方面,质量更有保证。

营销红利

大部分人都不会营销,大部分认为的营销都不是营销,而是凑热闹,这个观点我已经阐述了很多次。因为大部分的营销决策都是按照是不是有人在做,多少人在做来制定的。人多的就是好的,人少的就是不好的。

我们要清晰的知道,某些营销方式已经是独木桥,而有的还是康庄大道。

B2B平台到了瓶颈期已经是不争的事实,因为B2B实际上就是分资源,当有10000家采购商分配给10000家供应商的时候,似乎每一家都有肉吃,但是当把10000家采购商分配给100000家供应商的时候,很多家就会是炮灰了。

但是,大部分的老板都只知道B2B,对于SEO,SNS,EDM等完全是持着让别人趟路,让别人当炮灰,自己来享受胜利果实的态度。

这也未免太天真,就跟第一批做alibaba的,淘宝的都赚了大便宜,而跟风的已经没有了第一批的风光,再后面的就都成了炮灰是一样的道理。

各个平台所带来的询盘质量是不一样的,我相信多渠道运营的一定很清楚。

所以,我的态度很明确,你不做,我来做,你们去挤独木桥,我来找新路子。事实证明,这些年,我们享受了大量的营销红利,只是因为比同行早走了一步棋。

OEM转品牌化运作红利

受够了OEM,这是绝大部分工厂老板的心声,辛辛苦苦一年,就赚了一点点加工费,那么大一个工厂,随时都有崩塌的危险,因为那几个大客户总是在制造危机。

所以,做品牌是现在很多很多老板的内心诉求。找我们做品牌化辅导的企业越来越多,说明大家 的意识开始慢慢的转变。

可是品牌化之路漫漫而修远,一不小心就会让大客户投诉,面临着订单被取消,OEM停滞的危机。但是转型是必须的,尤其是B2C,海外仓的发展为我们提供了非常好的时机,品牌结合B2C,结合地推加海外仓去开发次终端市场,或许是一条不错的道路。

小语种市场红利

哎,老生常谈!

小语种市场,尤其是西班牙语和俄语市场,绝对是红利大规模存在的市场。

原来的市场形态是渠道控制,而渠道往往是会说英文,懂中国市场状况,而现在是下级渠道外逃,这些渠道未必一定会说英语,所以,小语种会是一个开发市场的硬需求。

这届广交会,我们接待了很多个不会说英语的老外,有法语,有西班牙语,有俄语,都是带着一个不懂商务的翻译,沟通成本极高,沟通效率极低。

如果你有一个即懂语言又懂商务,更懂产品的业务呢?

穷则思变,变则通!

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