全国电子音乐交流中心

卖家数据分析全攻略!

商家学习中心2019-04-09 06:25:52

        1丶靶心营销:不同流量来源的转化率提升策略是制胜关键

        不同流量来源通常是我们可预见的,包括运营中的爆款丶参加的活动丶近期老用户的回访丶站外推广等等,因此在投放之前丶运营之中,针对不同流量来源的人群特征丶购物习惯丶心理路径去匹配到相应的页面陈列或路径引导。包括现在必须重视的移动互联网购物,二维码引流的线下循环再利用等等;电商早已告别粗放式运营时代,做的好的电商都是精细化的榜样。


        2丶拓展漏斗宽度:用数据分析店铺内各关键转化点的长短板

        通常我们用漏斗模型来考量转化率,每一个节点均可以找到转化率的结果从而推倒到因素。在不同阶段需要首先重视的短板也有所不同。比如初期考量和提升处于漏斗最下端的客服咨询转订率,把售前询盘成功率提升,一方面赢得良好的用户回头基础,一方面可以通过客服的接待中发现的问题,进一步优化产品丶服务丶店铺丶详情页等等。到成长期,要根据产品特点和团队特点去找出自身各关键转化节点的潜力,补短板,扬长板,这一切也都是建立在数据分析的基础上。


        3丶商品详情:美学丶视觉营销丶心理攻略丶定价策略的集合

  商品详情页面要提高转化率,首先做页面的人(或决策人)必须非常了解产品,这种了解不是一些泛泛之词的描述,而是站在研发人和消费者两头不断奔腾思维。有了产品定位就还要有视觉定位,页面是否优秀是否达到营销目的如同电视购物里主持人在短时间内将观众身临其境丶感同身受的效果,也就是我们说的引起共鸣。所以商品详情页面必须是美学(你要提供价值感就必须有美学)丶视觉营销(图文并茂的攻心术)丶心理攻略(挖掘访客的深层需求,打消购买疑虑)丶定价策略(打折不是唯一的手段,但是打折可以换一种说法,关键是让顾客确认自己买到的是物超所值而不是便宜货)的集合体。强烈建议商品详情页面是团队包括研发人丶客服在内的团队共同头脑头脑风暴的结果。

在分析流量的误区之前,我们先简单了解一下流量的种类。流量通过来源渠道以及获得的成本,分为6种付费流量和免费流量以及站外流量和站内流量。站内免费流量来自于:自然搜索丶类目搜索;站内收费流量:硬广丶首页单品丶京东快车丶EDM丶店铺会员丶团购等等。站外免费流量:搜索引擎收录网页丶问答回帖丶论坛丶微博丶微信等等。站外收费流量:搜索引擎关键词竞价,购买站外广告位等等。每个流量获取的渠道,都存在各自的利弊,存在着你看不见的流量误区。


流量的误区


流量入口选择错误

         这个主要体现在产品标题上面,很多人的产品标题里面,用了很多很多不适合他的关键词,比如:用了非产品属性的关键词,或者是将产品放入了不符合产品本身的类目,更严重的是只有主关键词,没有加任何属性词,以京东最大的免费流量来源——自然搜索举例:

一款真丝连衣裙


①关键词中不包含真丝,或者类目选择的时候没有选择真丝属性的话,无法获得真丝连衣裙的流量,导致流量入口过少,获得流量就少了。

②关键词中添加纯棉连衣裙的关键词,导致进入的流量,发现不是自己需要的产品,降低了产品的转换率影响到自然搜索的排名,获得流量就少了。


获取流量的思路

        首先我们要明确我们获得流量的目的利润=利润空间*转换率*流量。流量是一个间接目的,我们需要流量是为了可以获得更多的成交,以及成交之后可以带来的利润。如果你销售的产品0利润的话,获得再多的成交也没有利润,如果你利润很高,流量也很多,但是没有人购买的话也不会产品利润。所以获得流量的前提准备就是做好利润空间和转换率。


获得精准有效的流量

       一个卖女士用品的店铺,获取的流量大多都是男性买家的流量,那么转换率就会很低,店铺利润也极低。那相反,如果你的流量是非常精准的女性用品买家,那你的转化率变高了,你获得的利润也会更高。流量精准转换率提升  商品排名上升  自然流量增加


核算获得流量的价值

       流量价值 = 转换率 * 利润空间。以女士凉鞋为案例,100元的客单价,30元的利润,5%转换率,那么购买100个流量,成交5笔,获利150元,得出结论用150元成本购买100个流量进入=不亏本,那么每个流量价值等于1.5元,如果获得流量的成本高于1.5元,那么获得的流量越多,亏损就会越大。相反,如果获得流量的成本低于1.5元,那么获得的流量越多,盈利就越多。


分析适合自己的流量渠道

      正常卖家的主要流量渠道有:硬广丶首页单品丶京东快车丶EDM丶店铺会员丶团购丶京东活动

以精准性对这些流量进行分类。

       精准流量:京东快车,自然搜索 ,硬广,首页单品

       相对精准流量:京东活动,团购 EDM

      很多卖家在获得流量的时候没有考虑过精准性,一味的获得流量,导致原有的产品转换率降低,产品热卖指数降低,或者是流量成本过高,获得流量反而亏本的。获得流量首先考虑流量的精准性是否会对转换率产生影响,其次考虑流量的成本是否还能维持盈利。

爆款的流量破解


      在做爆款之前要先确定店铺的整体运营思路,如果你是一个做低价批发的店铺,那么你需要降低你的人工成本,物流成本,以及产品成本,并且找到对低价产品感兴趣的买家。如果你是一个做高品质产品的店铺,那么你需要做的就是突出产品卖点,寻找精准客户,累计店铺忠实客户。如果运营方向错误,那么就完全就会浪费很多的钱,反而得不到效果。


      确定了店铺运营方向之后,我们讲产品的推广分为三个周期。


周期一:累计基础销量

       针对产品的精准客户人群,获取超精准的流量,不追求大市场,比方说,**作的一款真丝V领T恤,我实际上不在乎他在T恤中能获得多少流量,但是会检测他在“真丝V领T恤”这个关键词中获得了多少流量,作为超精准关键词,要保证高于同行的转换率。从而拉升自己的转化率。


周期二:快速累计销量

        当产品有一定的成交笔数之后,针对产品进行多流量入口投放,京准通,首页硬广等精准收费流量,以流量价值计算,每个流量入口细分的成本,要求流量不亏本,转换率维持比较高的水准。记录客户反馈信息,对产品以及描述针对性修改。


周期三:爆款冲刺阶段

       产品销售情况良好,精准流量已经大多获取到了,销量陷入了瓶颈。需要获取一些广泛流量进行过滤,严格控制产品的转换率,获取大流量入口的流量,进行冲击豆腐块的准备。


如果喜欢该文章请继续关注我们的公众号。关注不要停~