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研究院 末路之前如何勒马,家居建材企业在2015年该这么做!

家居思和会2019-04-19 06:55:54

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导读

家居建材企业明年规划如何做?家居研究院将通过目标把任务分解、下沉,告诉大家应如何找准方向、找对目标、找到客户,进行有效并可行的来年工作计划。

制定目标常有的两个误区

误区一:每年年底给第二年定业务,基本是通过“努力奋斗”来完成,但“努力奋斗”仅仅是态度。

误区二:家居行业目前为止最大的困惑在于永远在指望着房地产市场,以上游和下游对接的关系判断明年的好坏。但是“该好的它会好,该不好的继续会不好”,其实企业自身的基本功+品牌+企业文化+营销落地,蛋糕大不大虽然重要,但如果蛋糕小一口却能吃很多,蛋糕多大也就没关系了。

明年的市场背景如何

中国房地产肯定越来越“理性”,这说明,以后不会猛一下量特别大,也不会猛一下量特别小,所有家居品牌将进入理性竞争的范畴。你的营销比别人更落地,你的规划可执行和操作性越大,明年的市场肯定就没有问题。

错误观点:一部分家居企业在“等明年”,等国家给出的利好政策。但好的企业从来不靠市场,而是靠人。

如何分解全年目标

假如在北京目标做3亿,3亿有3条渠道:一般惯例网络营销25%,线下占65%,剩下的是10%。注意,今年目标不能比去年少。

如何计算?如果店面依靠市场客流,一个店一个月若盈利目标为100万,平均一天则是3万元,再看企业平均单子多大,如果是8千,则一天需签4个单子才能保证一个月100万,如果客流中的成功率在20%左右,10个客人进来顶多拿下2个,4个单子则需要进20波客户。


明年规划之O2O新项目

明年跟今年提升的做法几乎差不多,除了O2O项目外。但O2O的基础是什么?O2O的需求不是低价也不是产品,而是人性。

在线上的家具品牌特点,需要线下能力超强,或者线下能力不强,但线上价格能力特强。淘宝和天猫卖东西有两个特点,一是大品牌在淘宝的合作店。二是一些品牌没听说过但是足够便宜,就两种。

那么,做销售渠道无非是几种,一是线下卖场、店面渠道;二是公司自主网络营销渠道;第三个渠道是电话营销渠道等。

以知名品牌预做O2O的企业为例

想让品牌支撑比较得位,终端到达率是第一位,第二是责任感。终端营销力强,品牌支撑力就好。网络营销的本质是一切的表现力基于搜索引擎,你想玩网络营销你一定要符合搜索引擎玩的规则,否则你做得再好,品牌做得再大,别人也找不到你。

做官网或者是旗舰店时,在淘宝玩就要符合淘宝排名规则和免费优化规则,越优化越赚钱。所以你要注意优化是未来发展的一条很长的路子,但是一定是谁先优化,谁先进入,谁占住位置谁就牛。

现在开始做O2O,需要明白淘宝、天猫、京东的排名规则、分类、关健词,尽量把所有的关健词做细分,做出一万到三万个细分。只要把关健词补足就疯狂铺,然后疯狂做优化。你先做就把位置占住了,其他品牌就会排后。

客流量如何来

但客流从哪里来?明年各个建材市场店面客流可能会更少。有些下手早的企业在客户到达店面之前就把客户搞定了。这就要倒客,这是明年规划的重点,而不是多少钱的问题。所以,必须做电话营销。以前说电话营销是公司做得事,现在每个店面的人员都要参与进来。搜索引擎虽是费钱的,但Q群、邮件、微营销能不能做,不要钱的方法多得是,就看你会做不会做。

下任务的技巧:给店面下业绩任务千万不要下硬指标,因为硬指标大家不舒服,所以要换一下,要把业绩换成挣的钱,你今年必须挣20万,怎么挣你要完成一百万业绩,这样他心里就舒服,事实证明这样他会挑战。

如果把业绩这么分到店里,至少分三个渠道,团购集采、PC网络和移动端,然后是电话营销。

计划:假设一天20波的客户,电话营销来5波,网络营销再来5波,微信营销5波,总共15波。这就是把方法给他了。但是是电话营销怎么做才能来5波,需再往下伸一层。100个电话有5个成功率的话,需要所有店员打出100个电话,这样就是把渠道找到了。

此外,话术公式模板表格都给他,每天上午10点到店,10-11点做什么,10-12点做什么,一直到晚上6点做什么,晚上微信营销怎么玩,全给他。员工要做最简单的事情,照着表格和流程来执行,这事就解决了。


明年规划之找到客户痛点

了解客户的痛点:如果你不了解他们的性格,就不知道痛点在哪,这是客户定位的问题。

不改变客户:销售最大的成本是你从来不改变客户。如果你跟客户的关系到位,你卖什么东西,他买什么东西。无论你的功能、适应群体大众还是小众,最大的问题是能不能把客户引导为你的产品消费者。

客户就是这样,挖掘痛点之后,你的产品具有解决痛点的唯一性,他才会成交。痛点就是只有你能满足我,这才可以。


明年规划之EDM的打开率

依靠惊世骇俗的语言+设置的诱惑+九大痛点+打造产品的唯一性+活动内容+闭环问题和所有的完美收官,这是一套公式。对于邮件来讲,因为微信Q邮件是有必须要做的,如果你现在还不做就处下风了。

没人点是因为你发的题目和预览不对,没兴趣看完是因为你的内容部队,营销就在于细。细节决定成败,甚至一个字一个字扣,客户喜欢什么我们就做什么,只要客户能打开我怎么做都认。


明年规划之制定要点

今天我们来沟通明年怎么做计划,记住,明年的计划里,把目标和计划减轻,最主要的步骤是清楚怎么执行,怎么落地,怎么责任到人,方法是什么,流程是什么,就可以了。其实我觉得老板都喜欢看你到底怎么能达成目标的过程,而不是你给的数字。

如果计划制定中没有让老板对明年有信心,他势必要亲自上阵。所以职业经理人要提前做结果,职业经理人才想活得潇洒。


明年规划之如何打品牌

营销方面下的功力,远比品牌上省钱。品牌靠什么支撑,靠客户的到达率、企业的公信力。

公信力需要花钱,客户到达率不需要花钱,所以在品牌建设两方面来讲,一是通过落地营销把品牌到达率做大,这部分就把钱省了。二是在公信力方面打造品牌、责任感和使命感。公信力打造就通过公益做,公益怎么做,动员全体员工做。

如果你是做品牌就要打造3+1机制,会议机制、目标机制、监督机制,最重要的是做好“情感连接”。如果把3+1机制打造好,你会发现公司员工凝聚、氛围和整体效果都会比现在好。

如果做好品牌的定位,那是基于功能,如果把品牌做得更好,定位一定是基于精神、基于情感的。企业运营有三个阶段,资本积累、快速发展和品牌运营阶段,品牌也分三个阶段,一是以功能特性做品牌宣传卖点;二是以情感作为品牌打造的卖点;三是以精神领袖作为品牌运营的特点。


明年规划之找准竞争对手

团队需要PK,公司和公司之间呢?其实一个公司明年能不能做好,取决于很重要的条件,就是你有没有找准竞争对手。如果你是第十名,拼掉第九,明年再找第八或者第七这是合适的。


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