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小企业如何成功营销

南阳企联2019-06-14 18:57:38


普通或暂时的成功,遵循一般逻辑;而取得重大的、持久的成功往往需要遵循特殊逻辑。


也可以这样说,已经被商业或营销领域普遍认知的成功逻辑往往难以使遵循这一逻辑的企业再获得巨大成功。

符合逻辑是必然,但并非要符合大众逻辑(一般人理解的逻辑)。


有效的竞争策略往往具备以下特征:意料之外却又在情理之中。

意料之外就是突破了一般大众的逻辑,这是一般人知识和逻辑难以做到的。情理之中说明这种策略又是符合逻辑的,有其内在的规律性和道理。

这种“意料之外”的“情理”就是小众逻辑,是少数人掌握的逻辑。出其不意的“小众”逻辑在面对“大众”竞争者时往往能够取得意想不到的效果。


如今人们都在传播成功者的所谓经验、逻辑。而他们的逻辑只会让他们更成功,因为在这种“小众逻辑”形成之初他们就已经稳固了地位,后来者的模仿并不能明显撼动他们的地位。



此外,随着了解这种经验、逻辑的人增加,这种成功经验也就成了大众逻辑,想依靠模仿获得成功更加艰难。因此,大众传播在带来知识和经验的普及以及社会化共享的同时,也在无形中制造合成谬误困境。


而现代企业经营者在面对知识和经验时往往错误地认为,拒绝普遍性的大众知识会导致落后,然而接受大众化的经验往往带来的是平庸。那么合理运用小众逻辑则可能改变这一尴尬局面。




小众逻辑与弱势营销

 



具体到营销层面:


大众逻辑是:哪种营销方式目前比较成功我们就学习哪种,成功者怎么做我们就怎么做。

小众逻辑应该是:成功者不敢做什么、做不到什么,我们就想方设法做什么。



那么小企业如何运用小众逻辑寻找有效的营销手段和方法呢?




首先要做到的就是保证这种手段和方式出乎大众意料。为此需要思考两个问题:


此种营销手段的思路、运作机制是否与已经在该领域获得成功的企业一致,如果一致则很难做到像它们一样成功;

此种营销手段是否已被行业内其他企业获知,如果是,则可能无法成功。

其次,还要确保这种小众逻辑的营销手段是有逻辑和规律可循的,要把握“意料之外却在情理之中”这一重要原则。然而,很多人会说,既出乎意料之外又在情理之中的方法很难找到,事实也是如此。



具体到小企业的营销实践中,我们如何有效把握小众逻辑呢?




 1. 定位逻辑:重要的是产品 


卖产品并不是一件容易的事,对于很多小企业而言,制定营销计划的核心流程应该是首先确定“卖什么产品给消费者”。选定营销产品后定位目标客户群体,然后选择恰当的营销渠道,进而招聘相关的营销人员。



要想在产品定位逻辑上体现小众化,需要进行以下思考:



一是产品体系避免大而全,要采取重点聚焦的产品策略,要在大产品目录下寻找细分产品项目,或者为某一特定客群提供个性化服务。

例如大码女装、小家电、家居装饰、精油面膜等,从目前淘宝天猫卖家销售情况来看,这些都取得了不错的销售业绩。

二是单品更容易树立品牌,企业要在产品营销之初就进行品牌管理。

企业要将产品当做孩子来养,倾注心血,要通过产品内涵及特色建立企业品牌的视觉识别系统,赋予产品内在文化及故事,而好的故事正是吸引消费者的重要驱动力。这样精心呵护孩子到18岁(产品经营3-5年),就能带来可观的收益。

 2. 吸引力逻辑:渠道不重要,特色才重要 


对于当前企业市场营销总监而言,他们完全明白自己有何种渠道以及可以采用何种方式进行产品推广。大众化的逻辑是:别人怎么做、怎么做得好,我们就也试试。

营销推广方式五花八门,一种不行就试试另一种,像微博、微信,EDM邮件推广,搜索引擎竞价推广,各种网络广告大量投放,然后静等客户上门。然而,引来了客户却未带来可观的成交量,甚至大量广告信息招来消费者的厌恶。

与其花费大量金钱和心思在广告上倒不如做出特色。何为特色?特色要新奇、罕见,这样才能引导客户主动宣传产品。

例如,爱定客是国内一家做定制化帆布鞋的互联网企业,企业通过特色化的产品宣传备受关注,并获得1000万美元的A轮融资,还在洽谈B轮融资。

爱定客的闪光点在于首先专注于追求时尚和个性的年轻人,其次,提供了充满新意和罕见的在线定制化服务。通过彰显“因为定制所以独特”的特色价值理念,消费者就不再把价格作为他们关注的重点。

那么小品牌如何打造自己的特色呢?需要思考并把握以下的几个方面:


首先,打造特色往往要集中在一个点上,而不是多个点上,特色越多越难让客户产生深刻印象,产品特色点越多也就意味着并没有明显的特色。应从单一特色为立足点,这样就如“万绿丛中红一点,动人春色不须多”一样让顾客容易找到并流连忘返。当你的产品中有区别于对手的创新技术及功能,那么你就可以通过大量软文、构造许多故事去包装、去推广。“充电5分钟通话2小时”“碧桂园森林城市”等等这样的特色形象想必消费者已经熟知。

第二,特色不等同于“奇异”,特色不能夸大其词,要注重信誉,要深入人心。夸大其词的吹嘘只能获得短暂的市场利益,就如同几年前泛滥的保健品市场一样,假冒、欺骗只能带来市场的唾弃。因此打造特色要建立在真实有效的产品品质基础之上,要做到真实、有用并能为顾客带来一定的惊喜。任何产品的历久弥新都在于企业的点滴积累和精耕细作。

第三,当产品已经没有什么文章可做时,就需要另辟蹊径从品牌运营上下功夫。在可行的情况下,可以安排销售服务人员通过线上线下结合的方式回答客户的任何问题,注意这里指的是任何问题。

如美国卖鞋的网站zappos那样,据报道zappos销售服务人员甚至花费8个小时去帮助1名客户,Zappos因此也成为了只靠客服成功的线上品牌。服务客户并不限于产品相关内容,也可以是与客户聊生活、聊家常,为客户介绍饭菜可口的餐厅。“以情动人”其实是极具杀伤力的营销策略。

 3. 互动逻辑:娱乐员工和客户 


体验经济时代产品营销要重视互动。在商品市场得到极大丰富的今天,99%的卖家都会说“具有忠诚度的顾客很少,他们一般都是见异思迁的!”不得不承认这是现实,很多消费者对价格、质量、性能都很敏感。但是,要想顾客忠诚于你的产品,你需要有建立顾客忠诚度的理由。忠诚的顾客肯定会有,只是你做的还没有达到顾客要求。

周鸿推荐的十大商业经典书籍之一《商业秀》的核心思想就是:一切行业都是娱乐业,这是一句值得品味的话。

你认为客户是喜欢惊喜的产品还是打折促销的产品?是喜欢绘声绘色的服务人员还是机械沉闷的服务员?所以要想与众不同,要想打造特色,要想赢得客户,就要让员工娱乐起来,让用户体验High起来,让客户陪你玩!

如何让员工娱乐起来呢?其实员工是企业的第一消费者,也是产品的形象与口碑的第一传播者,你的员工既领你的工资,又能够第一时间体验你的产品,如果产品真的不错他们必然会主动宣传。此外,对员工的管理,除了销售目标外,其他方面都可以适当容忍,让员工少一些顾虑,视企业为家。

娱乐员工的小方法:设置各种除销售目标达成外的特殊奖项,办公室悬挂奇异标语,在办公区搞聚会,设置员工福利日,目标达成出国游……只有让员工快乐起来,才能以乐观、积极的心态服务顾客,并为顾客传递不一样的情绪。所以,员工是企业的宝,服务好员工才能为企业拿下不菲的战绩。

娱乐客户的小方法:如何让顾客娱乐起来呢?实际上很多顾客的消费心理是在“找乐子”,微信群聊,刷个朋友圈,逛个商场顺便还要看场电影,地铁上玩个手机游戏。从目前的大型购物中心设置(吃、住、行、游、购、娱一体)也能看出消费者“找乐子”心理。所以你要想方设法满足顾客“找乐子”的心理,让他们对你产生好的印象。

到店赠送小礼物,生日特殊祝福,在网上设置顾客照片墙记录顾客与企业的成长,为客户定制自己专属的VIP服务卡,节假日发送祝福短信和邮件(不要发促销信息)……总而言之,你有很多种娱乐顾客、感动顾客的方法。记住,一定要执行!


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