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To B市场运营难?10位大咖总结出的精准获客之道

市场部网2019-06-15 23:21:09



To B市场运营的过程中如何精准地触达用户?



面对企业用户的时候,你可能没那么容易精准地触达用户,因为决策的过程长,决策者也有可能并非一人,跨部门共同决策的情况也会经常出现,一旦运营策略走偏了,那么很长一段时间内你的投入可能都是徒劳的。


6月16日,我们邀请到不同领域从事To B市场运营的老师,一同聊了操作To B市场运营的过程中如何精准地触达用户。


本次嘉宾分别来自:外包大师、51社保、销售家、潘帕斯、永洪科技、EventBank捷会易、1号签、未来法律、worktile、绿盟科技、GrowingIO.



张轶

51社保 联合创始人


我们51社保面对的还是以中小客户为主。


我们的业务分两种,一种是标准业务,社保代理,大部分专业HR对社保代理是有一定了解,她会相对准确的清楚自己企业是否有这样的需求。所以,营销顾问很难通过销售技巧来推动。


而当HR遇到实际困难,比如外地开个分公司或者办事处之类的,使用你的社保代理服务的概率会增大。这块业务我们主要是依靠一定频次的电销来跟踪用户的需求。


另外一种是大客户,这块我们主要根据客户的诉求提供包括但不限于社保、薪资等方面的薪税保综合服务。


我们的市场运营主要分四块:线上、线下、内容、渠道。


线下这块我们做的相对比较好的还是会议,我们每两个月在北京都会有800-1000人的大会,小会的话我们也会保证每1-2周有一次30-50人的沙龙。


线上我们会根据服务群体的不同来选择不同的媒体投放,服务创业公司时投放创投媒体,服务HR时就找一些职场社交平台进行投放。


我们在市场运营方面比较有特点的是微信的内容营销我们认为朋友圈其实是性价比最高的营销方式。


我们主要发3类内容:干货内容运营、客户案例、知识内容(汇总),另外会鼓励全员去转发我们自己好的内容,转发时文案写得好的同事,我们还会给一些小小的红包奖励。


另外我们还一个优势就是我们有一个IP,就是我们的CEO,很多干货内容的输出我们会围绕我们的CEO来做。


渠道方面最早我们做孵化器,目前维护的10家优质孵化器里有7家和我们是独家合作,孵化器很多时候是企业服务公司在市场打法上的必经之路。


我们后面的一个打算是要做自动化获客工具,我认为ToB的企业要做大,一定要让小微用户可以做到自动化获客,这对于我们来说也是未来非常大的挑战。



蒲世林

销售家CEO


销售家主要为企业提供线上线下的社会化销售服务,驱动内外部人脉资源为企业拓客。


我们这里曾经遇到最大的一个是过早的建立市场团队。


市场团队的目前其实是帮助企业获客,但当你的LTV(用户终身价值)、CAC(用户获取成本)各方面的模型还没有建立清楚的时候你去建立团队做品牌、做PR就容易遇到一个调方向的问题。


所以我这边的结论是B轮之前做品牌都属于有点早了。


早期我认为比较重要的事情还是获客,获客我们分为KA(重要客户)和中小客户。


KA可以给我们带来很好的品牌背书,让我们更好地去签中小客户,但这块也比较难