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传统外贸企业如何转型跨境电商? (干货精品)

新华锦信贸环球2020-07-31 15:56:44



       经历了2015年,很多依靠传统优势生存的外贸出口企业都感觉到了经营的巨大压力,深层次的原因除了世界经济整体不景气外,更多是采购商的采购行为已从传统的期长、数量大、金额大转变为多次、少量、交易频繁的跨境定单模式,而且这样的采购模式未来会更加的常态化。但其实只要传统外贸企业转变思维,顺应跨境电商的大趋势,市场机会还是非常多的,因为传统外贸出口企业做跨境电商具备天生的优势。


一、跨境电商产品的选品
跨境电商成功的第一步就是产品的选品。如今的海外仓发展让跨境电商的选品已经不再局限于03年时期的“重量轻、体积小、不易破碎、高附加值“等特点,正确的选品应该是要先了解自己企业的产品优势,了解产品目标客户群体,了解现有竞争对手,了解产品的盈利能力,了解是否符合平台规则和产品的售后服务等一系列问题。

二、坚持做品牌,走精品线路
今天的跨境电商已经远远不是10年前的状态了:那种单靠大路货、多SKU就能获得大流量进而产生交易和利润的时代真的已经成为了过去式;只有在自己特长的产品领域,坚持品牌的理念,本着积累更多的用户口碑,增加用户粘度,深耕供应链,才能在今天的跨境电商领域长期经营,长久不衰

三、跨境电商平台的选择
对于真心想做跨境电商的外贸企业而言,重要的应当以自建网站作为核心,并且借助一些适合自己特点的第三方跨境电商平台建立一个完美有力的组合。对于第三方平台,建议亚马逊全球开店,根据企业的自身特点选择不同的站点如美国站、欧洲站和日本站,亚马逊全球开店的平台特点是平台成型,有巨大的优质Prime买家资源,客单价相对较高,利润也比较高,平台对买家和卖家的态度是完全中立。

Wish:这是一个代表着未来的移动端平台,就平台本身而言:它是纯技术型靠推送来完成订单的一个平台,没有比价的环节从而利润能相对更高,未来潜力巨大,更重要的是不用花费大量时间在Wish平台上;

特别需要强调的是:很多中国卖家习惯了阿里系平台的玩法,其实上述2个平台如果继续用阿里系的玩法,结局一定是一个大写的“死”字(在2011年—2012年第一批A+实力卖家不到一年时间在速卖通上做了几十万美元的交易额后于2012年下半年彻底脱离阿里系,其中的原因不言而喻。

四、海外仓及本土化服务
卖家先把货物运到目的国的仓库存储,当国外客户下单以后直接从当地的仓库发货,这样无论从配送时间效率,还是客户体验来说都是最佳的。同时对于做亚马逊的卖家而言,做FBA以便能让你能更好的获得BUY BOX的机会,同时海外仓和FBA货做一个对接也是一个非常不错的主意;再者就是做跨境电商退换货不可避免,有一个海外仓以便让你有机会更好的处理你的退换货;而本土化运营和售后服务则可以更好的帮助提升企业形象以及高效解决售后服务,这应该是跨境电商未来发展的必然趋势。

五、跨境电商的流量导入
就第三方跨境电商平台自身而言,其内部的广告投放是必要的,一般占比销售额的1%。平台内部的流量导入优点是针对性强,转化率高,缺点是转化来的客户无法最大程度的利用;而对于一个拥有独立网站的跨境电商企业而言,流量导入的方向一定是向着自有独立网站的,其外部引流方式主要包括:在SEO的基础上的Google AdWords推广, SNS外部流量导入(Facebook, Instagram, Pinterest, Youtube, Twitter等,结合MailChimp 对自身网站的流量进行EDM(邮件许可营销)则可以大大提高流量的持续利用率和较好的互动效果。

六、跨境电商团队的建设
虽然传统外贸企业是中国最早接触电商的一批人,但跨境电商的玩法和传统外贸的玩法在思维方式上还是有着本质的区别,所以找一个平台:能深刻理解跨境电商的实质和上下游产业链及其关系;在持续的产品研发、海外仓物流、平台运营、外部流量导入、专业化客户服务等方面有着深度理解;远离市场那种整天参加什么跨境电商大会的人和动辄好几万跨境电商培训课程的人;然后再融入一些对各个平台的规则深度了解,愿意脚踏实地干事;普通外贸业务员只要用心完全可以做好。需要特别注意的是:阿里系的人员在没有经过彻头彻尾的改变之前,如果直接拿来做你的跨境电商的运营人员,这将是一个绝对的潜在危险,因为跨境电商的运营思维一定要是西方人式的。当然,专业的事情找专业的团队做是绝对正确的选择!


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