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移动社交时代B2B业务如何做线上营销

一品内容官2019-06-18 22:58:19

本文转载自:CMO训练营



全文概述:


  • 线上营销的背景和特点

  • 线上营销与线下营销的区别及联系

  • 移动社交时代线上营销的运行法则

  • 案例 

一. 线上营销的背景和特点

(一)线上营销相关概念


社交营销和社会化互动营销的关系是什么?


之前没有社会化媒体营销这个概念,但有个与之相近的概念互动营销(interactive marketing),后来才衍生出社会化营销(social marketing)。


社交媒体和社会化媒体的关系是什么?


专业的营销术语中,社交媒体和社会化媒体用中文表述时存在差异,但英文统称为social media(社会化媒体)。


(二)线上营销的背景


移动化、社交化客户随着互联网到来,带来变革压力。


移动化社交化的现状下,客户随着年代的更替互联网化,用户都跑到移动端、社交端,社交逐渐转至线上。客户在哪里,我们的营销就要去哪里。


如果没有这个被动压力,线上是B2C业务适合做的,是能够烧钱做大众品牌的,B2B业务赚钱最有效的销售手段是线下。


在移动化社交背景下,很多传统的B2B业务,不得不去线上做营销。互动营销及其衍生出的社会化营销概念应运而生。


为什么B2B企业要做线上营销、社会化营销或互动营销?


B2B业务,从本质上讲,受时代压力影响,但依据市场营销规律,B2B业务需进行线上与线下整合营销。


(三)线上营销的4大特点


1.做社会化营销的品牌并不一定运营社会化媒体。品牌自身不具备媒体运营能力或者通过委托另一方进行自媒体运营。


2. 没有社交能力的品牌,不要做社会化媒体;运营社会化媒体,做社会化营销的人员需要具备较强的社交能力。


3. 每个人都是自媒体,大号就是大号,大号不代表自媒体。运营社会化媒体的目的在于营销产品、传播品牌。


4. 品牌影响力取决于与粉丝亲密度而非粉丝数。

二. 线上营销与线下营销的区别及联系

在区分线上营销及线下营销之前,需先了解市场和销售之间的关系。


(一)市场和销售的区别及联系


区分线上线下的依据在于最终结果而非通路。老板要的是销售业绩,核心要素是产品。由于他更关注的是线下的销售,所以我们核心是看清楚市场和销售的关系。



市场和销售其实是统一在一个范畴的。市场解决竞争和未来问题,而销售是解决当下和现实问题,两者的侧重点不同。市场发现需求制造需求,从无到有,而销售满足需求。


  • 市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致,而销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致,销售以客户为导向。


  • 市场改变人认知、占领心智和影响行为,而销售推动购买行为维护客户关系和改变购买习惯。


  • 市场的目标是树立品牌,扩大认知、提升美誉度给消费者购买的理由,而销售的目标是把产品送到消费者的面前去,并成功地收回货款。


  • 市场是空中的炮火部队,销售更像是地面部队。单从B2B这个角度看,市场更多的是影响购买欲望带来销售机会,而销售是将销售机会转化成购买行为。


因此,市场和销售在B2B领域中是缺一不可的,缺了一个就是瘸腿。之所以说很多传统企业闷头挣钱,原因可能是行业很窄,具有垄断优势。有很好的资源,即使不去做市场,不去拓展,依然有很好的生意可做。


但互联网时代的到来,使其发现竞争压力变大了,市场和销售对B2B的企业来说都是非常重要。


(二)线上营销与线下营销的区别及联系


认识误区: