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销售ROI激增新玩法:CRM超精确内容推送,客户续约率翻倍!

销售易CRM2019-06-21 02:01:06


摘要:CRM的快速发展引发了新一轮营销实践变革;将多渠道讯息与分析并整合,在为客户“超精确定向”推送内容,是一个充满希望的新方向。


我们一直在探讨CRM的技术革新和增长,其实与CRM相比,移动和云技术的进步速度更快,它们是CRM不断升级的推动力。如果你是CRM业内人士,每天都会看到大量行业相关的文章和资讯,包括社交CRM(通过互联网双向连接厂商与客户)被应用在我们这些客户或潜在客户身上,社交媒体监控(实时接收客户对品牌的反馈)已成为标准操作流程。而且,CRM和IoT的合并正在进行中。


但是,一个不那么华丽、不那么酷,更劳动密集的做法正在获得巨大的投资回报率:向客户推送个性化内容。可能你会觉得好笑,个性化推送是老生常谈啊。没错,个性化内容推送已经出现很久,但要真正做好是难度极高的。我们探讨的是超精确一对一内容呈现。


由于数据分析越来越普及、社交媒体平台越来越复杂,即使客户数量在百万级别,现在也可以通过一对一内容呈现向客户进行推销——这是一次难以置信的营销挑战。


两种方法使一对一连接成为可能:超精确定向推送和微分段市场


超精确定向推送(以下简称“超定向推送”),是将客户群体中高度细化的内容传递给高度特定的子组。子组越具体,信息越精炼。这个想法的表现方式是:为客户制作个性化内容,使企业与客户看起来很亲密——这样的定制内容类似一种个人交流,使客户感到被重视、感到自己被特殊照顾的。


微分段市场是指比细分市场更细致的市场分类。随着越来越多的数据涌入,CRM已经变得越来越好。根据原始数据做出分析是有效的,但效果一般,我们需要做的是个人资料数据挖掘,这些数据可由社交媒体提供——确定每个人都喜欢什么、讨厌什么。最后,随着在CRM中不断深入的数据挖掘和分析,对用户的观察和分析维度,从购买历史模式扩展到客户在线旅程模式。简而言之,微分段市场可以帮助企业透彻了解个人客户,甚至比客户本人更了解他们。


充分运用社交媒体洞察力


超定向推送和微分段市场都不是很新的技术手段——MySpace在10年前就推出了它们最早的实施方案——但是我们现在只能达到这样的水平,即能够充分处理并优化内部数据,并将其标准化。有效的超定向推送依赖于精确的微分段市场,这需要严谨的分析能力。你不能只把数据从货架上拿下来,你必须完全理解数字在说什么。


多年来,这两种方法的应用已经有了不错的开端。但是现在,由于CRM可以跟踪客户激增的各种渠道,这两种方法的作用可以成倍放大了。在数据追踪上,CRM已经远远超出了电子邮件、社交媒体、网站信息流等渠道,打开了另一个选项:将营销内容植入到CRM应用场景中,通过它,呈现给客户的内容将更加精确。


举个栗子

设想一下,销售每天打开CRM移动端或PC端开始工作,他正苦恼没有相关应用案例介绍给客户,这时CRM页面上弹出了一篇对应的客户案例,包含一定的营销内容,销售很开心地点开阅读,并感叹大数据和人工智能环境下【超精确内容推送】是多么强大。CRM使用场景中植入的营销内容,其精确性、及时性和实用性,是RSS订阅、网站弹屏广告、EDM等无法比拟的。


有效的内容推送分析模式是CRM的另一强大功能。传统软件是死板的、不透明的产品,使用它令人沮丧,但企业的产品和服务不是维持并延续客户生命周期的唯一因素,客户本身的因素也有很多。随着客户年龄增长,通过观察其网络行为的变化,可以微观分析客户需求,这就是所谓的比细分市场更细致的“微分段市场”,可以达到预测市场的目的。换句话说,即通过观察客户今天的行为,为其定制明天的产品和服务。


所有这些CRM优势下的ROI激增新玩法,对客户留存,提高续约率有巨大的帮助。感觉到爱、感觉到被重视的客户会坚持下去,要知道保持现有客户比培养新客户要便宜的多。随着互联网、云计算在无数行业中的竞争越来越激烈,杀手锏已经从聪明的市场营销策略转变为维护企业与客户长期关系的战略投资,这会是一种低投入高产出的增长点,只要你足够重视。


本文原作者Scott Robinson是一位20年经验的IT资深人士,任职美国中西部地区工业与政府顾问。他关注的重点领域包括企业架构分析和团队管理等。他还广泛研究关于甲壳虫和旧石器时代文化的相关课题。

本文由销售易 四七 原创翻译,转载请注明原作者和翻译出处。





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