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电商营销的本质?

互联网周刊2019-11-09 12:41:36


欢迎大家来到一个有态度有深度的营销社群,或者说这是我们的梦想,是我们的目标。这有知识的分享,有经验的传递,有商业机会的交互,当然,还能认识一批朋友。


本次沙龙的主题是穿透电商营销迷雾,电商营销,未来几乎所有的企业都会用互联网拓展业务,也就是说,电商营销将会涉及到几乎所有企业。用“迷雾”这个词,说明电商很激烈,想做好却没有那么容易,看上去很美,今天我们会听到嘉宾的经验和做法,帮助我们看清电商营销。



地点:盈科中心A座 6层611(北京市朝阳区工体北路甲2号)

主题:穿透电商营销迷雾



中国网购用户行为研究

演讲嘉宾:央视市场研究iCTR研究总监金兴



感谢这么多朋友一起跟我们分享今天的主题,就是电子商务。很多朋友可能没有听说过CTR,但是很多企业界的朋友一定会用到过我们的产品,比如你要做营销,你要在媒体上面分割你的媒介预算,你用什么指标,电视上投多少,报纸上投多少,户外投多少,互联网上投多少?这些数据可能有些是企业自己做,有些是代理公司帮你们做,一定会用到CTR的数据。在前面挂了一个“i”,就是iCTR,就是专门负责互联网研究,包括有互联网媒体到达率的数据,甚至包括移动互联网用户行为的监测数据等等。下面这些数据全部是来自于iCTR自身研究的成果,今天在这儿跟大家做一个分享,一个简单的介绍。


电商往前一步就是天堂,往后一步就是传销,电商已经深入到每个人的生活当中。从CTR的研究数据来看,过去的半年当中,有77%的网购用户花在电商上的花费是增加的,他们会把更多钱用在电商上。我99%的钱都是花在互联网上,几乎已经断绝了去线下消费的渠道。


过去半年当中,人均的网购消费金额达到567块钱每个月,这是全国网民的数据,他会花费大概20%左右的钱用在网络消费上,这个金额是非常巨大的。同时,其实它提升的空间也是很巨大的。我们可以打动消费者,让他们把更多的钱花在电商上。


在整个对于互联网全行业的研究数据可以看到,这全是来自于我们自己对全中国网民实时的每一个上网行为的监测的数据。PC端网络购物消费的整体规模,用户规模已经排在第五位。第一是搜索,接下来是网址导航,还有综合门户,然后是软件下载,其次就是网络购物了。移动的网络购物情况比PC端突飞猛进得多,它排在即时通讯和互动社交之后的第三位。它基本上改变了手机这样一个打电话通讯工具的功能,第一类是QQ、Skype,接下来是微信、微博的互动社交,其次就是电商。


网购用户的黏性上我们可以看到,网络购物人均的月度有效浏览时长是排在第一位的,在线视频其实排在第三位。一看视频,一个小时,两个小时过去了,但是当我们把眼界放到全行业来看,会发现网络购物其实更加占据消费者的注意力和时间。


在人均访问的次数上我们也可以看到,综合门户因为大家更多是用来看新闻、咨询这样的一些目的。所以,月度人均访问的次数在36次,网络购物排在第三位24次,一个自然月度内,人均访问电商网站的次数达到24次,这个数字是很可观的,这是用户的黏性。用户其实做电子购物的时候,不仅仅局限在PC上,现在更多的用户会在不同屏幕上都可以进行这样的消费,而且有的时候是随时随地的消费。


网络购物的整体来看是男性偏多一点,这都是监测的数据,实际PC上面网民的监测数据。54%的电商的购物用户是男性。在年龄段上来讲,35岁以下的年轻人他们会更多的用移动端进行购物。


这些人群当中,他们其实也体现出来这么一个“三高”的状况。第一、学历更高,在移动端购物的这些消费者他们的学历更高。其次,收入更高。月收入6000元以上的占比移动端的用户更高。另外,他的收入高,在这些人群当中支出也高,平均月消费6000元以上的用户,也是移动端的用户。特别提醒大家关注月收入一万元以上,以及月花费一万元以上的用户当中,这群用户是平板的购物达人。他们在平板电脑购物的使用率远远高于其他的PC和手机端。


从购物的习惯上,这是我们对PC、手机和平板电脑三块屏幕用户购物时间上的监测数据。PC端一天有两个高峰,这两个时间段都是上班的时间。一个时间段是上午9:00-12:00,另外一个高峰是下午14:00-17:00,这个数字很惊人,我觉得企业的老板最不愿意看到这个事情,上班的时候都是用PC进行购物。移动端来看,其实它一天有三个高峰,一个高峰也是在上班的时间,另外一个是在下午上班时间。另外还有一点是在晚间,移动端最高峰是出现在晚间,从晚间的20:00-21:00,就是用移动端购物用户的高峰期。如果我们要抓住用户,可能你要在促销的时间点上,你跟消费者接触的接触点上要增加更多的触达。


另外,在消费者购物的品类上,这三块屏幕第一大需求,购物最多的品类是服装、鞋帽和箱包,包括对这次“双十一”预购的调查当中发现,他们还是要购买箱包、鞋帽,购物起来比他更加便捷方便。PC端购买的品类是手机数码类和化妆品类,这一个品类他们更多会在PC上买。但是,移动端不太一样,比如我们可以看到,除了箱包以外,服装以外,我们可以看在手机端更多是购买充值服务,这种虚拟物品,无论是手机充值,还是网游的充值,像QQ的充值,大家很多会把购物的品类放在虚拟类的商品上。在Pad端,他们更多的是买化妆品和个人的护理品。所以,不同的品牌主,你们商品的品类不同,你们要抓住消费者的出发点和他们的消费习惯以及他们消费行为的差异,可能你要做针对性的研究。这些数据也许能够支持到你。


看一下移动的购物。过去半年当中,2014年上半年,用户主要通过哪些终端进行购物?第一大终端89%的受众会通过PC购物,68%的用户会通过手机进行购物,23%的用户会通过Pad进行购物,这是针对全国网民的调研。我们全国都是用抽样的方法,所以可以代表全国网民的电商消费行为。三块屏幕上面,他们购物金额的增长情况,跟刚才的状况不太一样。手机端购物增长的金额远远高于其他两块屏幕,74%的用户认为手机端购物的金额增加了,其次在PC端有53%的用户,另外还有48%的用户,他们认为他们在Pad上的购物消费金额是增长了。


使用频次和时长上,一个是规模,一个是黏性,频次和时长都代表用户访问的数量和用户的黏性,访问的次数。这两个指标也很重要,PC网民人均、日均使用的互联网次数是14次,移动端的数字是41次,这是我们监测的数据,不是我们调研的数据,是用户实际发生的行为。所以,在另外一个调研当中,平均一天大家会使用将近100次的微信,这件事情很恐怖。早上起来第一件事就是微信,平均每天会打开100次。这部分已经达到将近一半的受众。这是人均日均整体的,看PC网民和移动网民。


PC网购的用户,平均每个月31天当中,平均每天访问电商网站0.8次。移动用户平均每天自然天数当中,每天访问购物的次数是1.3次,这个次数远远高于PC端。看在线时长的指标,PC网民平均人均日均的在线时长46分钟,移动网民平均每天有154分钟是用于在线的,无论是你购物,还是你社交媒体,还是搜索等等,这个数字远远高于PC。但是,在人均在线时长的分布上可以看到,移动用户用于网购的时间,平均日均在7分钟,PC网购时长是9.5分钟。电商用户当中,他们有一个很重要的行为,就是比价,PC上可以很方便的进行比价,甚至包括一些专业的比价网站。但是,移动端,因为它不太给你有更多的比价、挑选的余地,所以更多是很快速的进行消费。这是移动端的特点,就是频次更高,但是每次决策的时间很短。


另外,在监测数据当中会发现,PC端有强势地位的一些购物网站、电商网站,同样在移动端也是有非常好的表现。比如左边是PC端网站覆盖人数前十的排名,这是8月份的数据。右边是移动端网民会使用移动购物APP覆盖人数的排名。第一梯队就是淘宝、天猫和京东,基本上远远的高于第二梯队的水平。但是,前八名的排名当中,只有一位是不一样的,其他的七个排名都是完全一样的。也就是说,其实是我们把这种在PC端的用户规模的这样的一些优势也带入到移动端的购物。这是从规模上来讲。


但是,从用户黏性的角度来看,这个格局发生了翻天覆地的变化,特别是在移动端。代表用户黏性的网购的人均、日均的在线时长,人均差不多花费在淘宝网的时间7分钟,天猫上3分钟,唯品会大概2分钟,下面的差不多都是1分钟左右,这是人均日均的概念。


移动端的机会可能不是在平台上,更多是在垂直上,在垂直细分领域,在某一个品类上,你可能还是有很好的机会。


所有这样消费的需求其实都是源自于用户真正的需求。电商也是要牢牢把握住用户的需求和用户的习惯。刚才上面一部分我们讲到用户的习惯,用户的行为,他们在电商上面,他们在移动互联网上是一个什么样的表现。下面我们会更多分析心理层面。


第一、用户网购的原因。你为什么要去网购?这是基于全国网民的研究数据。为什么去电商的第一大诉求就是便宜,与实体店相比价格更便宜,这也是电商平台和电商媒体最大的优势,可能没有实体店的一些约束。


第二、比价方便。在线下超市,去了大润发等这些商场,几乎没有议价权,商场标什么价格,你就只能接受,没有比价的空间。移动互联网给了大家很多比价的自由,因为大家对价格很敏感。所以,第二大诉求就是不同的平台上会比价格。


第三、可以送货上门,我买快销品的同时,顺便可以三袋大米,因为我真的没有力气去线下买大米,也没有时间买,刚好能帮我送到家里。


另外,可以节省时间,坦率的说,我觉得并不节省时间。很多女生买商品的时候,她们其实花了很多时间在比价。另外,包括样式多样,挑选余地大,总能找到想要的商品,确实有一些稀缺的商品,以前线下根本没法去买,现在线上一搜,任意角度都可以买到。促销力度大。这也是网购最重要的原因。


消费者在网购当中看中哪些因素?安全,包括支付安全、配送安全、商品安全,这是网购中的第一大诉求。第二、质量,包括商品的质量,商品描述的准确性。第三、信誉,卖家网站的信誉。


网民最喜欢的促销方式有哪些?包邮是用户最喜欢的促销方式。你砍来砍去,他最后就会说亲,给你包邮吧,我就下单了。另外,打折促销也是大家喜欢的方式,另外,像积分、换礼物,免费试用,满减,包括满赠。


另外,客户黏性,一方面要讲规模,我们有一个消费者固定样组,它出的样品我们叫中国消费者指数,前年我们和淘宝一起发布过这个指数,是在全球60多个国家的消费者指数,主要针对快销品的研究。在这个里面可以看到规模对线下的企业都是第一位,要更多人买这是最重要的。其次,讲究客户的忠诚,规模+忠诚,忠诚就是反复买,让客户成为忠实客户,让他反复的买。这时候客户维系的方式有哪些喜欢的方式,比如赠送纪念品,还有促销活动。促销活动的告知还是蛮受大家喜欢的,蛮接地气的,因为这是消费者的需求。所以,这些方式,包括VIP特定的回馈活动,短信的问候等等,这些都是蛮打动他的这样一些诉求点。


刚刚发布的数据,对“双十一”消费者预购的调查当中,广告促销消费者购物的影响,63%的用户认为提前广告营销的通知对他的购买意愿有很大的提升,酒香还怕巷子深,要把你营销信息传递给消费者,还是带来流量和转化很重要的方式。另外,现在越来越多的朋友圈当中,微博当中,你的朋友买了什么商品以后对商品的分享。32%的受众他们会因为在微博圈,在朋友圈当中,朋友的推荐从而产生这样一些购买的意愿。所以,媒体的空间还很大,只有三成用户因为你的朋友推荐购买了。


除了规模以外,培养忠诚用户也很重要。唯品会与淘宝和天猫的独占用户的比例,这个独占用户就是只上我的网站,不上竞争对手网站的用户占比,可以看到唯品会这部分忠实的用户在逐步上升。同时,唯品会上半年的营收也是持续的上涨。所以,用户的流量和用户的忠诚能够为电商平台带来更大的收益。


很简单的跟大家分享了我的一些研究的成果,希望CTR,包括iCTR在电子商务的研究给品牌主,给媒体提供更多的市场研究的信息和数据。消费者层面的,包括零售渠道层面的,这块对于CTR来讲,都是有现成的数据,而且是连续性监测的数据,希望帮助到我们的品牌和媒体。谢谢各位!


基于消费者资产的品效合一与全渠道应用

演讲嘉宾:云像数字CEO 安士辉



做电商从零就能开始,淘宝网成立淘宝商城,当然现在变成天猫了,开始整个兴起之后,2009年下半年开始做第一次“双十一”,那时候很多电商被定义为电商渠道,就是“下水道”,卖库存。这个状态从2010年到2011年持续了两年时间。2010、2011年大家谈电商就是非常典型的零售概念,而且是零售里面清库存,提升整个资金的这么一个信息流的方式。从2012年开始,随着一些国际化的品牌开始做电商,开始重视品牌的价值和消费者沟通的价值,电商在媒体属性和挖掘客户方面开始扮演很重要的角色。从2013年开始,电商做了很多,但是电商的利润率很低,甚至有一些基本贡献给了中国快递业,特别是“双十一”,很多企业把微薄的利润贡献给了中国的快递业。同时,大家感受到了大量线下经销商的投诉。从2013年开始,大家在思考一个新的话题——电商如何跟企业内部的组织结构,跟内部的整个零售体系,跟内部原有的市场传播体系相结合。所以,今天我讲的内容不再是大家过去理解的怎么做电商常规引流,怎么提升日常转化率,怎么做仓储,做配送。这在三年前是最热门的,我从其他角度分享今天的议题。


在现在这样一个大的数据时代背景下,电商其实已经和企业的零售体系。我今天分三个主题。第一、消费者资产。刚才胥总提到的大的CRM,或者现在比较热的词叫DMP,就是数据管理平台。大家看到《互联网周刊》给大家发的,应该都有介绍,第二、三段话写的非常好,电商不再是割裂的零售业的概念,它已经突破了互联网的范畴,它实际上是线上线下打通的一个状态。这句话点到了我今天的主题。第二、品销合一,也就是品牌传播和效果的结合,品牌传播和销售的结合如何实现。第三、O2O,电商渠道和线下的零售渠道是整体的概念。


首先,介绍一下公司的情况,2009年成立,现在五年半的时间,最早做电商服务。


从2009年开始,经过五年多的时间,现在正在服务40多个品牌,像中粮、雀巢、壳牌,全球顶级的品牌的电商业务、CRM业务和数字营销的业务都在我们这边。五年多时间,从最早十几个人创业,现在整个公司500人,完成了两轮融资。随着整个大的时代背景,我们公司不再是单独的电商服务公司,而成长为一家完整的基于数据资产的一个全数字服务公司。包括CRM,品牌、社会化媒体,还有O2O。


实际上每天我们的生活和工作都在数字空间跟物理空间两个状态。数字空间是微信、E-mail、PC端,移动端的其他APP,以及当下的物理环境。现在处于什么时代?很多综合的场景,很多企业在不同的接触点之间进行信息的获取,也就是消费者在不同的信息点里面去跳跃,获取信息做决策,很多人线下试衣服,线上购物。很多人先看淘宝的预热产品,在线下可能要体验,如果OK,加入购物车,准备“双十一”当天零点开始抢。决定消费者行为的不再是单一接触点的行为,所以很多企业需要锁定识别不同的消费者在不同环境下的跳转,这在过去很难真正做到。这点在美国、欧洲很多企业中已经做到了,O2O也好,全渠道也好。


所以,在现在的环境下,将不同的企业,所有的接触点,线上线下传播和零售整个进行打通,锁定识别,成为了企业的需求。在这样一个大背景下,实现企业的内部数据源、电子商务、物流,外部数据源,比如WIFI,和来自其他的一些APP整合在一起,形成交易数据,毫无疑问这是最核心的,最能评估消费者和企业的关系。社交数据就是互动的一些,还有广义上的浏览。数据打通,描述消费者标签,不再是他买过什么商品,而是在一个平台上,互动过多少次,讲过什么关健词,线下买什么产品,用什么会员卡,线上用什么地址去注册,同时买了什么商品。形成一个完整的数据资产。只有在完整的理解之上做O2O,做CRM,或者社会化CRM,做行业的方案,战略的解决方案才是有价值的,没有数据的O2O全是扯淡。现在如果更深的寻找应用,一定是数据打通的,就是全消费者的打通。


在这样大的背景下,完整消费者就是消费者资产的整体定义。两种应用场景,第一,品牌结合和消费者电商结合的场景。在现在电商的背景下,在这样大的数字时代的背景下,电商不再是单独的渠道,会有品牌传播的价值,零售会有数据挖掘的价值,销售沟通的价值,会有零售数据的价值,整个就是底层的数据平台。只有对电商新的理解,我们所有的才会有的放矢。


所以,基于这样的理念,从前端的数字营销和Ecommerce完整打通形成电商营销的商业模式。从所有前端的微博、微信社会化媒体,包括很火的社区论坛,进入到它的整个品牌店,或者官网,进行整个互动,互动之后有一个快递体验,然后有一个开箱的体验,到口碑传播,形成完整的闭环。所以,现在为什么很多传统的电商服务公司一定要做前端的营销和品牌,这个事情已经分割不开了,未来不会存在单独意义上的电商公司,也不会存在单独意义上的数字营销公司,两个一定会打通。所以,在整个打通的背景下,大家会思考预算到底该怎么分,哪些给曝光,哪些给互动,哪些给消费,哪些给消费者数据增加KPI?所以不同预算要不同拆分


这里面提出一个新的课题,市场部的预算,过去是纯粹的品牌硬广,红利有互动,难道他们还要为销售承担KPI吗?所以,品效合一,首先要对效果的价值应用分层,从最早的消费者触达到最后整个诱导,刺激它完成消费, Close不是代表分裂,而是代表绝对的忠诚,这是完整的网络消费模式的链条,过去是切开的,现在开始打通。我们认为未来效果一定是包括四个纬度:曝光、互动、销售、消费者资产。


基于品效合一,分享两个案例。第一、母婴行业是一个非常标准的快速消费品行业,很多母婴行业不愿意定义为快速消费品行业。这个品牌我们从今年2月份接手,我们发现它的整个数据圈是割裂的,它的官网商城有500万的数据,线上有1000万的数据。但是,经过3个月整个数据的整合和清洗,我们发现只有1180万左右的数据,因为很多数据是重复的。


这种情况我们对消费者描述的整个维度进行了延展。进行数据的整合之后,我们对奶粉的这1000多万数据开始进行画像画出来,在媒体开始做投放。当我们将整个进行投放的时候,后面有一个算法,会直接抓取到更匹配算法的那部分人群,然后我们进行精准投放。我们发现潜在妈妈是母婴企业最渴求的数据。


我们依靠我们自己动态实时的BI系统不断的分析每天的招募数据和实时数据,最终转化为应用数据。


我们跟这个品牌在一些渠道,进行母婴教育,然后进行消费转化,最后进行传播,形成了完整的消费者资产之后,开始应用的第一步就是广告投放。我们招募到的新会员开始做会员的教育,通过社区做应用,应用之后形成转化,这就是标准的基于消费者资产到品效合一,品牌传播和效果结合一个整个的应用,这是第一个案例。


第二个案例,这是某快销品牌,还是基于完整的消费资产整个数据的打通。过去它的数据没有充分利用,无法多渠道的触达。


对这个快销品牌进行数据的整合包括几个方式,比如第三方平台、官方B2C商城等等。我们通过ERP进行对接,最难的就是线下数据,一部分采用ERP的方式,因为它有一些直营店,可以直接对接,但是还有一些经销商,系统非常的不统一,所以采用一个最笨的方式,每24小时做Excel整个的导入导出,最终形成一个完整的数据整合。


基于这个之上,对它进行整个数据的分析,社交的维度,还有交易的一些数据,基本的数据进行了整个的分析。


之后输出了大概20多个数据报表,这个BI可以做到不同的权限,不同的部门大家可以不同使用。如果销售数据没了,这个企业最重要的资产,或者未来最重要的资产就失去了。


我前段时间跟阿里数据中心一个离职人员,他们现在很多人都财富自由了。他在阿里数据中心做了4个月的时间,他说过去的传统企业以运营渠道为核心,现在和未来一定以运营数据,消费者为核心。他引用了马云的一句话,马云在内部说,中国未来的数据应用潜力非常大,一定远远大于美国,因为美国的数据存储和数据获取非常便利,但是中国由于数据的分散和割裂性,导致数据这么多年一直是分散的,有瓶颈,有障碍,正因为如此,所以潜力非常大。


建议大家了解一下全渠道这个词,大家在中国都谈O2O,但是O2O从本质来说还是把两个渠道有点割裂,其实它本质不是割裂的,是一体的,是一个统一的界面去面对消费者。谢谢大家!



微信营销实操及案例分享

演讲嘉宾:良品铺子集团战略副总裁赵刚



大家好!今天跟各位一起交流目前我们在微信里面所做的相关的内容。


首先,良品铺子是一个非常年轻的企业,就是一个热爱美食的一些吃货,把他们聚集在一起。


八年时间,我们每年复合增长速度,就是门店线下的速度达到44%,平均营业额的增长达到67%。今日资本的徐新曾经对我们有个评价,说一个非常传统的企业跑出一个互联网的速度。2011年今日资本投资了良品铺子,2006年今日资本投资了京东商城。


从良品铺子来看,我们门店服务的会员比较多,差不多一年服务6316万(人次)。我们会员回购率特别大,在门店会员购买占比超过71%,这代表它的忠诚度非常高,我们后期有非常强的忠实购买,这也是我们希望通过互联网,通过微信的方式做全渠道营销的模式。准确的说,我们是2011年踏入电商,2011年只是布了几个小局,抽调了三五个人研究。2012年基本上成了一个部门,这是正式的一个部门,原来是在信息中心,又到市场部,基本上是三五个人,两三条枪就开始干。


2013年正式组建了一个独立的电商公司,2013年的销售差不多突破将近一个亿。2014年我们的目标确定在四个亿,9月份单月的销售已经突破2700万。我们目标规划“双十一”当天实现3000万的销售,这几天在75亩的仓库上面又租了一块地,准备把货堆进去,因为小零食做起来不容易。


2013年我们自己在反思,我们原先是一个非常传统的企业,就是在线下开店,每个店平均面积20到30平方,最近开一些大店的规模,也就是60平方以上,这是非常传统的一个企业。但是,我们在目前的网络平台上,现在销售单月已经有2700万了,对于我们根本目的的核心来说,如果不把传统企业的门店优势发挥到极致,我们就不能说我们要去做一个全渠道的模式,这不能把公司的价值发挥到最大化。


我们觉得电商不一定是左手要砍掉右手,其实是一个互补,没有说一定是谁要砍谁,而是融合。


我们现在在做一个比较大的系统规划,就是希望能够把线上的一整套监测设备在门店进行移植。比如用智能WIFI、用蓝牙抓取,能够通过手机掌握门口的客流是多少,他在哪些区域能够做浏览,能够产生点击,产生购买,产生交易,我们也是希望能够把线上完整的一套数据化的监控流程建立在线下的门店。这个对门店的未来业务来说,会有更大的服务增长。


第二个概念,我们认为也是一个趋势,就是电子商务朝智能的移动商务进行转移。未来只会存在门店+手机,未来对于良品来说,资产就是这两块,如何在线下门店提供生存,如何在手机上提供生存。今年我们公司做了一个比较大的拆分,电商公司重新拆成两个公司,两个大的事业部,一个是平台事业部,负责第三方平台各方面业务的运营;第二,成立商城事业部,包括移动和微信这方面的运营。第三,数据,我们陆续上一些BI系统,CRM的系统,能够让业务所有的流都通过数据体现,通过数据说话。这是我们谈的一个构架。


对于我们的O2O来说,我们现在把它做了一个确认。为什么我会多谈O2O,因为只有以O2O为核心的定位才会引发我们为什么要做微信。在O2O里的定位来说,我们必须以客户为核心,这是我们在内部分成五个网要去做的。第一、交流平台网,然后到交易平台,再到交物,我的物品怎么交给你。第二,制造平台,我如何在工厂进行柔性化生产一线的供应的支撑,满足顾客随时随地随便的需求。第三,产业资源网,我们在上下游,包括一直到农业种植地,原产地的控制,如何把它进行打通,这是我们在O2O里面未来要做的工作。


我们画了一个关于全渠道的渠道图,分为人、货、场三个渠道。去年我们花非常多的时间做组织架构的变革,我们把组织架构划为三大区域,第一个是广义区域,就是指电商和互联网。因为它能无限的接近客户和获取客户。第二,区域市场,就是我们通过有限的门店能够接触到的客户。第三,局域市场,我们的组织架构重新做这样一个设计,局域市场选择很多区域做O2O全渠道的实验。最近我们拿武汉东西湖区的5+3这一片区做实验,我们进行打通,尝试和客户的接触频率,这些都是成为局域市场的。包括这个门店可以实现的一小时配送,所有进这个门店里的微信下单是一小时配送,通过区域的实验测试反复的跑我们业务的流程,看它未来业绩增长量对我们品类的变化有多大,对未来人员的需求和业务流的改变有多大。当他业务量一旦成熟,我们会逐步的进行扩散,由局部区域,推广到更大面积的城市。


人、场、货,这是目前已经列的详细工作。在会员体系全渠道的运营,包括精准营销和个性化的服务,甚至包括库存、配送这些信息的打通,这个我们持续了非常长的时间。


从交易层和交物层,交付层和交互层的打造这我们布局五个策略。移动微信的电子商务是2014年我们起步的第一步工作。首先,作为交流层必须建设和鼓励团队培养他们的交流习惯。


2013年我们是5万到粉丝,一直到微信有120多万,包括微博的运营,从13万的粉丝到73万的粉丝,我们另外一个微博,大概有139万的粉丝。这都是我们自己去成立这种自媒体的团队,一点点的尝试,一点点的运营,一点点的去实验,能够得出来的,这个在我们公司内部来说,我们称之为全民找玩感。


第二,我们准备启动微信为试点平台的业务。为什么选择微信?从目前来看,微信相对符合移动O2O成功的三个要素。我们没选择微博,也没有选择其他互动的一些媒体。但是,我们选择了微信,因为第一它是入口,目前来看无非是两个入口,一个是QQ,还有一个就是微信。但是,微信可能会排的更前面。


年初的时候我们把微信的营销做了一个规划,三个方式。第一,服务老会员。如何提高客户的忠诚度?我们基于微信要做会员服务的规划安排,并且把线下会员和线上会员进行CRM的打通。对良品来说,线下有500多万会员,线上有150多万,其实这个数据非常不平衡,因为不知道它的重叠率是多少。现在还没有打通,因为打通是一个非常长的过程。第二,新渠道。第三,点对点的精准营销,并且做社交媒体的O2O闭环的实验,这是我们针对今年要做的微信营销策略运行的一个目标。


从目前规划,我们把微信做了一个用户流的规划,是通过微信顾客。他是我的会员,怎么样把他转到我们的微信平台?我们做了公众号和服务号,他一定要转到我们平台。这里涉及消息接口的开发,如何和CRM对接。同时,他成为我们的公众号粉丝之后,通过微商城做整合平台,实现消息处理,包括交易的产生。最后到达后台系统,通过CRM再进行数据的分析,因为它确实是一个比较大的过程。我们希望借助微信把原来在线下门店的会员通过这种营销方式,逐渐变成我们的粉丝。在电商里,我们对用户数据的描绘非常丰富。比如知道你的家庭地址,我知道你的银行帐号,虽然我不知道密码,但是我知道你在哪个银行开的。我知道你习惯用的支付方式是什么,我知道你在我店铺里浏览了多少东西,我也知道你买给谁了。甚至我知道你给你家里买了零食,还给谁买了零食。数据里面,线上比线下丰富多了。有一个非常高的称之为牛人的技术,说其实我要查到任何人的数据,在阿里的平台都可以查到。你买的习惯和作息时间,因为他都有数据的流程。这是我们的规划。


基于这些规划的设想,在后台里我们要做一个微信的大开发,目前来看做一个微信,真不是开一个公众号。当真正的钻研进去,花了半年时间,才发现方方面面都会有,做一个小程序就要开发一个礼拜,我们把POS机和会员系统进行对接花了差不多花了将近2个月,因为线下的POS和线上的反映速度不一样。其中有一个优惠券的核销,让我们费了非常大的精力。但如果不能把这个问题解决掉,不能实时进行核销,对习惯使用互联网工具的用户来说,他就觉得你不能实时,你非得等一天才能够得到优惠享受,我为什么要选择你的。电商从某个角度来说,把消费者也娇惯了。我们很多消费者享受到非常大的权利,同时消费习惯也产生改变。商家必须迎合他们的习惯改变。这是我们所说的,包括微统计的数据分析。


给大家看看目前我们上线的,虽然现在不好看,但是在调整。我们对电商的定位,公司已经达到共识,叫做小步快跑,尽可试错,尽快修改。这是2013年运营的公众号,服务号,叫良品铺子。


2014年7月,正式启动了微商城。这是前面规划的几个功能,比如有一个分享红包,这是做的一个游戏。在这一块里面,这是购物专区,有附近的门店,你点击附近的门店,立刻就可以查询到你旁边有哪一个你可以到线下购买的门店。这里有一个十点特卖,微信商城和我们上的生鲜预售,目前做的效果还不错,我们已经实验了四拨,由原来卖零食,转向增加水果和生鲜的产品。荔枝、蓝莓和鲜冬枣,一拨一拨的效果都会比较强。


分享红包有几个,包括在线客服和大转盘。这是我们的会员中心,线下所有会员卡的积分能够通过微信进行查询,并且可以在线上进行积分兑换,这是我们花了很长时间实现的。


其实这个100万的粉丝不是凭空上来的,也不是把你系统做完了,粉丝就上来了。我们做了第三步,就是扫码积分,这是真金白银花了大价格把会员进行转移。很多传统企业都在想,我要不要做这个事情。我们在所有的门店里面,拿了十款商品扫微信码。


扫码吸粉是硬性的指标,也是硬的手段,软的手段更多要强化,我们总结了这两点,小活动是维系客户的活跃,大活动才能够真正的促进销售的产生。这是我们自己做的总结。我们在微信上运行了很多小的游戏,不管大转盘也好,吼一吼也好,摇一摇也好,这些活动,把会员粉丝的活跃度增加了。这个活跃度举一个具体的数据,以前在微信商城放了一个一元秒杀的产品,第一次放,差不多有五个小时,100分才抢完,大家可以想像,这个微信的活跃度有多低。但是,我们持续不断的专门增设十点抢购,这是非常好的方式,你要让顾客知道你有这个,养成他的消费习惯。


我们通过微信做的抢红包,就是当天在数据上出现了一个比较大的增长,一天增长10万的粉。其实这个红包不是一个特别创新的活动,但是对新兴的社交媒体,线上大概是有122万人次参与派发红包,有300多万人开始抢红包,这是我们通过后台的一些数据看到的。


同时,我们实现了O2O最佳的效果,吸引了49.7万人流到线下门店产生购买,并且产生了1.78亿销售额。这也就是差不多39天的活动。这个活动实际上我们做了将近半年时间的准备,一直在测,不断的应用。


我们在想,O2O到底有什么效果?以前我们一直说从线下导流量到线上,这次尝试是真正从线上带流量到线下。它在微信上抢到的红包是优惠券,直接到线下的门店用POS机的形式把微信的优惠券直接减免定单,这个闭环已经打通了。不是说(消费者)在线上看到你的信息,跑到线下店,而是直接在微信里面,带着我们的优惠促销码直接到线下买东西的时候给他的定单里面直接减免。这是我们通过半年时间产生的效果。


我们讲在微信里面的营销,其实有一个很重要的环节,我们是分为四步走,这四步第一步就是你要了解你自己规划的安排。


其实做微信营销,它只是五个体验中的一个环节,叫做交流层的环节。我们希望通过媒体的影响,通过交流层的环节,能够吸引他进行成交,能够和线下的体验产生分享和推荐,能够进行这种最终可持续的方式的跟进。我们并不简简单单说我们要做微信,我们把它放在整个O2O和全渠道的策略里面去关注和去研究,让它成为交流层重要的一个环节。


做一个总结,关于良品铺子微信营销的“五四运动”。一个是“五一策略”,分为交易层,物流层,交互层,包括体验层。从交流层面的平台选择一个工具进行突破。从一点突破,通过四个步骤就能够迅速的形成可持续的经验辐射,现在我们正在改造交互层,就是希望能够实现门店的配送,当我们把定单和门店的POS系统进行打通,线下1340家店都可以作为客户的实体店,都可以直接作为客户一小时配送的范围,因为店的面积足够支撑周边公司的配送,这就是交互层的打通。这个比交流层更难,因为涉及到太多的定单数据和线下的POS系统。传统POS的反映是12小时备份,快的8小时备份,一天的交易数据,晚上上传到服务器。这是最痛苦的,意味着门店的很多系统要彻底的改造。另外,实际上作为传统零售品来说,其实做O2O最难的一点是哪里?以前做电商和线下团队是双人赛,你打我,我打你,现在O2O是多人竞赛,不仅涉及到线上团队的利益,会涉及到线下团队的利益,他一定需要做好最大的沟通。谢谢大家!


移动程序化营销新玩法

演讲嘉宾:聚效广告平台运营副总裁赵卓强



我们公司现在虽然说分成两个公司了,但其实我们在互联网广告领域做了很多年,坚持的方向都是把互联网广告的效果做到最大化,像安总讲的品效合一,也是我们一直追求的点。这两年互联网流行一个课,是中欧的李善友,李博士他们讲的关于互联网思维的课,我有幸听过两回。他们中欧有个教授讲的一个趋势非常好,我把它作为我的开篇。他讲,其实在八九十年代的时候,整个零售市场属于厂商定价的时代,那个时代二战结束,刚刚开始生产,开始兴起,所有商品都蓬勃发展,但是那个时候渠道零售都不太完善。所以,做什么东西,什么价格,产品怎么定价都是厂商说了算。但是,其实随着整个社会的发展,零售体系不断的完善,我们自己在国内也能看得到,很明显的渠道商定价。最典型的像国美和苏宁,他控制了家电的零售渠道,所以它某种程度上可以决定这个东西卖多少钱,怎么卖,能卖多少。


这两年一个非常明显的趋势就是有了互联网,尤其有了电子商务以后,变成了消费者定价。客户知道什么东西是他想要的,他愿意买,或者愿意以什么价格买,这个变化非常明显。


这几年有了移动互联网,消费者可能不是简简单单的定价,消费者开始决定产品,或者消费者已经不再对价格感兴趣了,更多是我愿意用什么样的价钱买什么样的产品。(消费者)愿意去寻找产品,而且在移动互联网时代,这个趋势会越来越明显。所以,我们这几年一直在讲的一个趋势就是原来厂商更多是关注供应链怎么优化,怎么提升,怎么完善。


我今天讲移动互联网的程序化营销新玩法。这几年国内移动互联网整个的市场份额,或者广告市场的份额变化非常快,增长非常快。但是,如果大家仔细了解,支撑这个市场的大多数是品牌广告主,它推广更多的是我是谁,我尝试来做。真正依靠程序化营销,依靠移动互联网来做效果市场的相对比较少,或者只是刚刚开始。



我们很多做法也是基于收集到的一些数据和程序做的。这个趋势非常明显,能看得到的增长趋势非常快。今天刚看到的一个报道,优酷土豆说,他们在移动上的流量已经2倍于PC。


还有PC和移动在不同时间段的变化趋势。比如移动端手机和iPad在晚上的流量高峰很明显,原来PC上的变化基本上是三个台阶,上午的时候高,晚上再下下降。移动的趋势都是逐渐升高,流量变化的趋势都是完全不一样的。


移动上有还有一个很明显,就是更小干扰,更多互动。PC上页面的广告非常多,信息也非常多,移动上,看到的信息有限,但是看到广告整个屏幕占比非常高,所以整个广告的点击率非常高,基本上1%,2%,甚至3%,4%。


移动上还会有更多PC上没有的内容,比如可以直接下载,直接打电话,直接发短信,可以定位,我们可以找到一些相应的东西,这是移动本身非常明显的优势特点。但广告主仍会对移动的投放有顾虑,因为整个移动投放本身的体系还不是非常完善,例如移动上没有那么完善的第三方监测体系,广告主自身的监测体系也不完善。这需要有一个过程,需要整个体系不断完善。移动上的广告,很多广告主觉得更看不到,因为移动上的广告更分散,内容不像PC那么集中,而且移动上广告的售卖形式和原来完全不一样。还有移动广告效果的衡量,这也是一个非常难的事。


我们移动端的解决方案,一个是跨屏,一个是精准。我们在PC上一直强调做精准,为了精准做了很多工作,包括各种各样的后续监测工具、创意的工具和人群库。第一方、第二方,第三方人群库的建立,移动上也会把PC上我们能运用到的精准工具整个搬过来。还有我们会充分利用360的数据做跨屏,跨屏其实做移动营销的公司已经说了很多年,但是真正实现我觉得很少,比如腾讯在微信上做的时候能实现,因为它用QQ号把所有东西打通了。阿里能做,因为支付宝把所有的数据打通了。我们的跨屏基于360的数据,在我们看来,这个跨屏的准确度非常高,有效性也非常高,我们能实现的跨屏比例也相对较高,而且这个数据会不断的完善。


我们所有的东西基于七个方面。


第一、媒体质量。这是我们整个数据的掌控,这是一个下载的数据,包括有安装、完成,激活率,渗透率。数据实时优化也可以在平台看得到。


跨屏我们会依托自己的数据,依托广告主的数据,依托360的数据做整个在PC和移动上的跨屏打通。我们在PC上做了很多根据用户浏览做推介的广告形式,移动上也会用得到。包括在天猫看到什么商品,这些人群我们也能抓得到,他在浏览移动网站的时候,我们也可以给他做相应的推广。如果你们有DMP,可以直接拿到我们平台来用。把第三方的数据拿到我们平台,用我们平台做投放,这个完全用得上。


我们目前在移动平台上可以做一些定向模式。重点讲一下兴趣分类的定向和APP类型的定向。兴趣分类更多的是来自于用户浏览和用户搜索的数据,因为我们有360搜索的数据,搜索的数据会把搜索的兴趣接过来。APP类型定向,我们有数据以后,知道用户可能对哪些APP频繁使用,或者哪些APP应用类型比较多,针对这些类型我们会把用户根据他APP的应用分成很多类型,进而作相应推广的时候可以很直接的选择,我就是针对某一个APP的用户。


我们整个Exchange是全开放的,我们的平台对接的是所有我们可以投放的广告资源,包括360自己的资源、移动端的Exchange、芒果的、谷歌的,未来可能还会有百度的,我们这个平台做的都是一站式打通的。


这种开放我觉得不是简简单单的说开放,其实很多开放性的都做成一个封闭体系。我们希望真正的开放,把所有的资源、数据,平台对接都向大家来开放。


简单总结几个点,我们控制媒体质量,有非常准确的数据的行为,可以做跨屏,可以根据通话做相应的定向,包括整个开放,可以群网接触所有的Exchange。


我们除了做移动以外,可能PC上也会做,在移动、PC上可以把整个用户的行为都相应的转化,整个数据打通都会放在里面来做。这些是我们简单的一些可以做的行为数据和我们可以分析到的一些点。基于一些搜索的行为数据,用户浏览的行为数据,包括媒体上收集到的数据,可能做相应比较准确的消费者行为洞察,这个是我们在很多广告投放之前会做的。简单说,它会知道用户喜欢上什么网站,用户在什么时间段看什么内容,对什么东西感兴趣,他在哪些兴趣点的分布比较广,这些我们可以在投放前就洞察到。


这是我们的理念,基于消费者的洞察决定跟消费者说什么,我们可能有很好的沟通渠道,最后我们有相对比较好的评估模式。聚效其实一直围绕一个东西,就是怎么样找到人,怎么样找对人,怎么样说对话,怎么样处对象,找到人就是消费者,洞察是审判员,和消费者沟通,就是怎么说合适的话,消费者沟通渠道,就是怎么找到我的人在哪儿?我有合理的评估模式,知道什么出价,我知道付出什么样的成本来做。我们在移动上可能会把PC上所有成熟的推广方式都复制过来。


我们在大数据方面的一些解决方案,我们有消费者的洞察,个性化的沟通,可以做跨屏,多维度的评估,也会有搜索的数据,整个开放平台,包括有自己海量的资源、非常便利的投放工具和方法。现在跟我们合作的客户相对比较少,这个业务我们是在8月中旬刚开始的,我们希望明年成为一个非常主力的业务,谢谢大家!


传统企业的电商营销之道

演讲嘉宾:味多美集团电子商务部总监范志涛



大家好!我叫范志涛,味多美电商目前的负责人。味多美到现在近18年了,规模之也好,品牌也好,基本上在北京是老大地位。从2014年开始,味多美电子商务成为公司的一个新战略重点,味多美的电子商务平台进行全面升级。味多美实体店逐渐开始升级为第二代实体店,也许大家到明年,再去味多美店,会发现很多新的变化。


今天我的主题是传统企业的电商营销之道。其实这个面非常大。我基本上一直在甲方做,一些成功的东西,大家可能从别的地方也能看到一些方法。我跟大家分享一点大家做电商营销容易遇到的雷区、误区,这样大家在以后在自己的企业、自己电商做的过程中,可能会给大家一个提醒。


我前几年做电商基本上跟传统企业打交道比较多。最早是2006年,(跟)一个做了将近20年的数码电子垂直实体店(打交道),就是从传统企业做起。第二个是跟味多美同行的一个烘焙蛋糕品牌。跟传统企业打交道,跟纯互联网电商打交道操盘我认为区别确实很多。现在这个时代很多人都在做电商,有很多人聊,电商到底怎么做?是什么?我跟一个做传统企业做了15年的老板聊,他们有自己的工厂。他说有的人说电商是一个渠道,有的人说电商是一个销售工具,有的人说电商是一个技术,等等很多想法,大家都清楚。后来我跟这个老板说,其实你说的都有点片面,我说电商是一个时代,这个词有点虚,但是事实就是如此。因为我们的生活,我们的工作,我们的方方面面都已经离不开电商了。这个时代在变化,所以我不说电商是模式,也不说渠道,也不说工具,它就是一个时代。现在的时代就是电商的时代,五年前,或者十年前,我们都说门户网站也好,搜狐、新浪也好,互联网时代来了。现在可能大家都在说电商来了。为什么?因为刚才金总的数据调查显示,大家每个月网购的消费额都在增长,所以这就是一个时代。我说完这句话之后,这个老板很认可。


今天我列了这几个关健词,烧钱式营销、多平台营销、自杀营销、全托式营销、群发式营销和欺骗式营销。


烧钱式营销,前几天一个传统企业老板给我说我一个月花了200万广告费,但是实际营收非常少。说的时候非常痛苦,为什么?因为我心里面太了解他感受了,作为传统企业,很在乎自己的成本。所以最怕的就是打水漂。我这个朋友一个月花了200万广告费,无论投入产出比还是销售额,总之都非常可怜。他说,做电商我是不是真得烧钱?不烧钱不行是吗?看有的企业说,一个月500万广告费,一个月一千万广告费,太吓人了,非得这样烧钱吗?其实很多人的想法觉得做电商投入太大,烧钱。主要是两个地方:一个是人力成本,一个是推广成本。


后来我跟他说,不是的,这种想法恰恰是误导了大家。谁误导了你?京东、1号店等等。这些品牌电商平台把你误导了。他们这种平台,他们这种模式,他们的发展跟我们不是一条路。可能我们知道有些大平台,还没有开始盈利,它的发展就是IPO,上市,融资,来扩大规模。但是,我们中国90%的小企业,私营企业,民营企业,我们不是都适合走这条路的。所以,我说广告我们可以有办法做到尽量不浪费钱,那推广就必须精准,前面有嘉宾,专业的广告公司,专业的服务商,DSP也好,DMP也好,很多方法,就是我们的目标人群怎么做到精准。


在这给大家分享一个例子。我服务第一个企业是实体店,电商薄弱,百废待兴。做推广,没有流量,怎么做?找人,找用户。但是,推广费用,市场费用寥寥无几。后来我们找准了一个渠道,一个媒体,直接切进去。(蜂鸟网)基本上全是摄影的爱好者,我们从活动上,硬广上,软广上进行了合作。最重要我们有一个数据的监测和跟踪。我们在那儿开拓了很多新的广告位。类似于我们找这种精准的媒体,或者精准的广告。很短时间,月销售额从20万做到将近200万,大家惊喜若狂。所以,我认为,不管在什么时候,广告能不能精准,用户是谁?对象是谁?对象在哪儿?我们一定要去思考清楚。推广这儿给大家这么一个思想。


另外,做推广,很多人想我们先做品牌。我个人观点觉得有点片面。为什么?因为从微博开始,从SNS社会化媒体兴起开始,实际上品牌传达的一个时代基本上已经很淡了。举个简单的例子,比如21 Cake没有门店,但线上蛋糕销量很大,它在把握好产品质量的同时,口碑做的非常好,很多人都是一传十,十传百的传出去,它的口碑效应做得非常到位。小米手机也是口碑很好。所以,不管是什么企业做电商,口碑效应对我们来说更为重要,而不是一味的追求品牌。因为做电商也好,做推广也好,除了追求销售,最重要的还要追求成本控制。所以,在这儿一个误区给大家分享一下。


多平台营销,无论是代理,还是工厂。有了电商以后,他们都有个想法,现在有京东,有天猫,有淘宝,有1号店,有当当,有卓越,有我买网等等很多平台,P2P平台,开放平台都可以入住。但是,大家容易犯一个错误,每个平台实际上它的优势劣势都是不同的。因为每个平台有自己的优势人群。比如数码电子类产品,基本上更多人去的是京东,或者苏宁国美。所以,你要调整策略,入乡随俗,针对不同的平台做不同的区域调整。


有的做的平台很多,但是导致的是人力、精力的非常分散。毫无疑问,重拳出击,集中力量做是最好的,做精就很不错了,而不是求平台非常多。


全托式营销,说的就是很多电商、很多传统企业都把自己的某些业务外包出去,由第三方平台代运营,代营销。在这里面会遇到一个问题,我们合作的第三方的公司能不能真正的去了解你的产品,能不能真正的了解你的品牌?在前期需要很大的磨合,容易导致在微博、微信上出现的很多风格,包括文案等等,有很大的差异,导致品牌受到影响。所以合作伙伴互相的了解很重要。当然,还有甩手掌柜,包出来了,可能一点都不再关注了,这种结果很可怕。所以,我认为无论是营销还是代运营,这种方式我觉得都不排斥,最重要在什么阶段利用它。比如前期阶段,我利用这个合作伙伴对我的团队进行孵化,进行培养。无论是半年还是一年,还是两年,最终的目标是一定要打造出自己一个强硬的团队,这是我认为每个企业我们最要关心的一个结果。


自杀式营销,这个只能说针对传统企业。为什么?不论是做代理,还是做自有产品,线上线下以及跟渠道商的打架,这也是很多传统企业的老板、负责人经常很头疼的。如果这个问题处理不好,结果可能就是成本不仅不会降,反而会高。。


味多美今年开始在线上推出了一系列的新的产品法式蛋糕,在门店买不到,它的人群定位非常精准,就是面向年轻人,经常喜欢网购的人。所以,我们在产品上做一些差异化和互补的东西,包括做一些固定的人群。所以,在线下线上的渠道里,无论是有实体店,还是有自己的渠道经销商,我觉得其实线上线下根本不存在任何的矛盾,不存在任何的冲突。能够各自发挥各自的优势,共同提升业绩或者销量,这是最终的目的。


味多美今年刚刚开始做微信,微信线上线下的互动效果非常明显。举个例子,中秋节味多美的法式月饼是每年的主打产品,线上在微信搞了摇法式月饼红包,摇中以后可以去门店进行优惠购买,或者兑换月饼。仅仅因为这个活动,我们给门店带来了百万级的人数。包括销量的统计,因为用户到门店,不仅仅只是兑换产品,也会进行其他产品的购买,


所以,我们在O2O这块,无论是打通也好,融合也好,最终的目的就是要想办法把用户体验的服务做得更好一些,把销售整体的业绩再提升。


群发式营销,我们发短信,发电子邮件,群发信息,有没有效果?当然有。国外无论是美国还是欧洲,很多企业电子邮件的营销依然占很大比例,而且效果非常好。但是,我们不能只停留在很多表层上原始的一种方式,说我就群发一下短信,群发一下EDM。那样我认为大家真的进入一个误区了。有一个关健词叫智能推送,智能推送的前提就是数据的分析。消费者资产、会员数据是一个企业的核心资产,太重要了。如何让这些数据激活,发挥价值,真正体现到会员的关怀上?所以,数据这一块可能是要提醒大家的。


欺骗式营销,因为现在在互联网这块做得更成熟了,尤其是有了微博、微信,有奖的转发活动,各种集赞活动,利用社会化营销,传播这种活动非常多。但是,千万不要把它当成一种专门做的手段,带来短期的效应,大家失去的是网络的信用或者信誉的东西,当然口碑就不存在了。现在大家不是做客户关系,我跟他们说我们不是做客户关系,而是跟客户做朋友关系。其实就是我们说的“粉丝经济”,你能不能让用户先培养忠诚度,知名度是水到渠成的,忠诚度是至关重要的。真正让客户、用户变成你的粉丝。说粉丝就是因为忠诚度很高。所以,我们针对任何一个顾客,大家不能说只看眼前的利益,否则可能因为一个事件就会把你的品牌毁掉。因为互联网的传播非常快,能帮助建设一个品牌,也能短时间把一个品牌毁掉。所以,我在这儿强调的就是粉丝。必须重视用户,重视用户关系,因为互联网时代的每个粉丝都微力无穷。


现在电商体验为王的时代到了,无论实体店还是网站,都是体验为王。体验这块,我们现在正在做的一个试点尝试。目前我们在北京有20多家味多美的门店,只要你的手机装了新浪微博的最新的APP客户端。你进去这个门店的时候,新浪微博自动会给你推送一条消息,味多美的信息,味多美的活动等等,包括味多美一些产品的信息。我们很多包括实体店的支付,陆续在上微信支付,用户用手机就能直接支付,实体店整体的用户体验非常重要。对于网站来说,毫无疑问用户体验更是重要。


前面跟大家分享了几个电商营销误区。这几个关健词“体验为王、智能数据、网络口碑、忠诚粉丝”对电商来说是非常重要。


味多美是大家的老朋友,无论是实体店还是电商的发展,都离不开大家。所以,大家以后有什么好的建议,好的意见,欢迎大家来提。谢谢大家!


(责编/岳品莹 贾波)