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【下班加油站微课第22期】《春战致胜系列—如何在最后一周成功逆袭》

智联家园2021-03-18 15:09:15

南呼的小伙伴们大家晚上好,非常荣幸有机会在这里跟大家分享。今天我的课程主题是“如何在春战最后一周成功逆袭”。今天我将从三个方面来介绍,1、明确目标2、找准客户3、全力覆盖


一、明确目标

首先春战到了这个时候,基本上我们已经确定接下来我们要冲刺的任务目标,最高提成点是150%客户数和120%金额。算一下自己的金额gap和客户数gap以及当级别独雇王的gap定好目标。

二、找准客户

1、最后一周能够快速签单客户优先级是待续约(1-6月)、意向客户(包括之前死掉的意向),接着是新rd,历史收费、绝对中标客户。

2、利用销售漏斗和标签整理收费意向客户表格,可以按照颜色按照意向度来分类,后期做重点客户。

3、盘下来意向客户比较少的话要有危机意识,需要增加客户的流转、客户录入。

客户流转可以按照最近网call时间认领一些新RD客户,每天录入10家左右的有需求客户。

三、全力覆盖:

1、销售工具利用

(1)群发工具利用:EDM、qq、微信群发

EDM邮件设置查看率,路径:文件-选项-邮件-跟踪-已读。

编辑有吸引力的标题、正文,确定自己的主推方案。比如:智联招聘560元一年新春巨惠来袭(马艳梅15192030198)

(2)CMP系统利用:

CMP系统有两个功能,第一个左侧系统菜单栏有一个新RD客户消费明细,可以查看客户的登录时间和产品剩余。第二个是小扳手设置中可以设置添加“智联币、简历下载、刷新、置顶、在线职位”,对合作中客户可以重点查看刷新和简历剩余,新RD客户重点关注在线职位数,没有的就是没有发布、发布的就是正在试用,可以去推荐套餐和智联币产品。

2、根据不同客户类型优化话术

A类:待续约客户(根据客户需求以往合作产品做两个推荐方案发给客户)

(1)待续约客户还是要用心去关注的,先要去了解客户的招聘需求和去年的产品,给客户先预先做两个续约的方案。

(2)强调三种优势:

(a)今年性价比更高,具体表现为职位免费、简历范围扩大(不管是1980还是分公司套餐都比去年更有优势的,去年同等的价格是买不到的),产品数量增加,附加福包的赠送(福包是总部的活动,4月份肯定是享受不到了)

(b)智联后台的升级,我们现在有40个职位模板直接调用,简历呈现方式优化,关键信息一目了然,简历可以进行对比下载,简历可以直接邀请投递提前确认意向。

(c)增值服务,后台大数据有行业季度分析报告,行业薪酬数据报告可以用智联币兑换,智联E聘工具箱500智联币直接兑换,线上校园招聘产品双选会,有免费的也有500智联币参加的,一般是985、211院校可能是要收费。测评方面,智联币也可以兑换,企业关键职位可以先做人岗匹配测验,智联币还有一些其他用途,总结下来就是智联所有的产品都可以用智联币去实现,要耐心去跟客户去讲解。

A类:延迟待续约客户

(1)延迟待续约客户也是比较有价值的,一般不续约有两个原因,效果不好和不招聘,效果不好的客户我们还是要基于客户的后台数据进行客观分析,然后按照我们现在的方案给客户解释这一年我们将要从哪些方面来解决去年的问题,引导客户再一次合作。不招的客户我们就跟客户传导一个观念,人员流动真的是不可控的,并且用人部门一般要人的时候也不会提前规划,都是要人的时候比较着急,但是这对于hr来讲就会比较棘手,所有工作做在前面真的很有必要,况且我们这个活动现在有优惠。

B类:意向客户

1、了解客户的犹豫点

价格方面:智联有绝对优势,体验套餐有智联币,560一年,可以先买少一点的产品。1280智联币更多额外赠送120份简历下载,享受会员权益(会员标识、排名优先、智联公开课、线上、线下校园招聘),这两个都是总部活动的产品,月底就结束了,以后无法申请。并且如果客户以后要合作想要简历下载包至少要1980元才能购买的的。另外一个消息是,前程无忧在涨价,同样的产品涨幅在500-1000左右,但是智联不仅没有涨价,而且还进行了网站更新,套餐内容更丰富。所以我们的价格是有绝对优势的。

产品方面

a)三大网站基础服务:基础产品是职位发布免费和简历下载(主动下载、主动投递、系统推荐三种保证)、职位曝光产品(后台职位端排名靠刷新,直接曝光是当地的城市页面的图文广告)、灵活产品智联币,满足客户人力资源服务方面的其他需求和基础产品的补充。

b)支持服务: 线下校园招聘,线上有免费的也有智联币兑换的,满足企业应届生的招聘需求。公开课服务,一年2次左右。课程学习服务,红人微课、人力资源经理工具课、行业数据报告、薪酬数据报告均可用智联币兑换。

效果方面:市场好的话我们可以从简历数据、网站排行、同行业选择来给客户增加信心。2、市场不好,用你的专业和客户目前城市以及当地网站、当地资源的局限性来说服客户。

不招聘和招聘少:1、人员流动本身不可控,用人部门要人的时候着急,不提前准备后期工作很难开展。

C类客户:新RD客户

1、认领和库内标签,按照最近网CALL时间来打。

2、进入客户后台看客户的职位信息。

未使用,先询问招聘需求,是否平时比较忙。不招聘的可以尝试推荐智联币,说明优势:充值560智联币以后,我们网站有标准的职位模板,直接发布,添加简历接收邮箱系统有简历会自动投递进来,可在手机直接查看。系统设置智能刷新,每天自动刷新,保持排名靠前。

没时间的强调今天我先带你登录一下,耽误您公司半小时的时间。直接引导充值。

已经使用,效果不好。先要理解并且表示我们一直在关注客户的职位效果,造成此结果的原因有3个方面:

(1)职位排名比较靠后,可以查询职位排名。

(2)   当地同等类型职位过多。同行业都是合作的会员,咱们的职位得不到有效的曝光。

(3)简历被主动下载,活跃简历基本都接收到同行公司的职位邀约,导致主动投递量不高

中标客户:

(1)   中标客户都有网站在用的,直接推荐套餐的成功率比较低。

(2)了解客户需求,可以先利用我们的测试账号给客户截图我们的有效数据、招聘网站排行榜等,有耐心的可以根据客户的要求帮客户找两份合适的简历给他,引起客户的兴趣。

(3)引导客户注册并使用我们的新RD产品,让客户体验到我们系统。

(4)然后告知线上充值界面,进行产品切入。

中标客户实际上是比较难打的,一般都是需要长期的跟进,但是因为我们是月底冲刺,所以在引导注册和免转方面的进程一定要加快。频繁跟进是主要方面,然后就是差异化服务,客户可能会因为智联的附加产品而买单或者跟领导推荐。

3、加快进程、促单。

(1)   我们先总结为什么客户要月底前合作,首先是我们活动时间的限制,总部的活动是到月底结束,过期无效了。然后是福包的价值,价值3000、6000、9000不等的,并且全部是曝光产品,直接可以帮助客户提升招聘效果的。最后合作中客户可以从到期时间开始,未合作客户是两个月之内时间任选,生效时间是灵活的

(2)   为什么要在今天合作

(a)   今天合作我们跟城市总额外申请赠送当地城市页面广告

(b)   今天合作我们之前剩余的产品还有些,到期清空我们找总部申请一个月的延用时间。

(c)    今天我们团队在做pk,我们想拿到那个荣誉,合作老客户了,支持一下,以后我们有任何体验产品优先通知

(d)   今天合作我们这边给您送一个精美的礼品,这个其实是合作金额5000以上才有的,另外数量有限,我找经理特批一下。