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别人已经开始为产品埋彩蛋了,你怎么办?

小哥哥手记2019-06-11 00:33:39

好的产品是什么?优秀的产品又是什么?

好的产品关注功能,优秀的产品关注情感,试着给你的产品埋个彩蛋,从心理层面打动消费者。


(一眼就能感知原味的果汁包装)


跨境电商作为互联网项目,他的产品应该是一款互联网产品,需要具有互联网传播和购买的属性,包含了实际销售的产品(货),平台上展示的页面(图片描述),用户体验和服务。这是一个比较大的话题,上篇文章的侧重点在解答平台红利逐渐消散的时代更重要的一项能力——创造与众不同的价值”这个问题,因此在产品的讨论上只是简单的对包装升级的一些看法作了一点小分析。


恰逢那天正好愚人节,所以结尾开了个小玩笑,说是设计包装的广告


!你一定注意到了这些


在跨境电商最成熟的深圳,华南城四少(通拓、傲基、赛维、有棵树)的名号你一定听过,但是他们到底有什么产品比较出名相信没几个人能道出个所以然。然而真正被人们封为品牌之神的Anker,大家一定都知道他只是专注于充电宝。不仅如此,去年的中国出海品牌50强Anker还取得了全国第7的成绩(著名品牌海尔才位列第8)


这到底是为什么呢?为什么凭借强大的资金,人才,流量,资源等各种方式的既定成功者没人记住他的产品,而仅仅只有一类产品的新品牌却可以在跨境圈中封神呢?


我跟你一样,一直想搞明白这个问题,毕竟混在这个圈子里就必须理解这个圈子的“游戏规则”。


!复利时代


我们都知道巴菲特老先生的那句话:复利的力量是无穷的。他用自己的一生,证明了复利的奇迹,年均20%的投资复合增长率,让他登上了财富之巅。


我们用一个简单的公式来解释一下上面的问题,Anker凭借产品优势在同类产品的销售价比同行高出20%~40%,我们取中位的数字30%作为标准。亚马逊的回款周期为14天,也就是一年周转365/14=26次,1.3的26次方为917.33。也就是说理想化状态下,同样的营销投入Anker可以创造别人近千倍的销售。


当然这只是一个理想化的数学模型,正好用来解释他们为什么可以凭产品的创新和优势撬动巨大效益的结果。


!固定类别——融合类别


Anker的成功并不是三言两语可以说明的,上面只是用了一个简单的数学模型来阐述产品的重要性和新品牌也可以撬动巨大效益这个观点。回归正题,我们这里只分享容易落地的操作。到底我们应该如何实现创造与众不同的价值呢?


我们来举一个简单的例子,众所周知,滴滴出行在中国打车业务版块早就一家独大了,而最近高德也高调进入网约车市场,同样地滴滴也高调进军外卖市场。在过去,滴滴出行都在想办法在出行方面做的更加方便快捷,而高德则是想办法做得更加专业和精准。但是这种“固定类别”其实是可以打破的,滴滴强大的群众基础和出行调拨能力,进军外卖市场商业逻辑非常顺畅,而高德本来就为网约车平台提供实时导航,进军网约车行业更加是顺理成章。


这种通过重构原有资源利用打破固定分类的方式就是我要说的第一种创造价值的方法——打破固有分类互相融合产生新的价值


需求——伪需求


再来些例子:



上面是一款韩国小品牌的蜡笔,他用简单的积木形状去打破了传统蜡笔的作为画具这一类别的固有思维。传统蜡笔作为画具而存在于市场,这些标品看起来很难做出一个创新,竞争也是出于白热化阶段。买一款传统蜡笔,意味着宝宝的乱写乱画,这个无疑是增加了妈妈搞卫生的工作;而买这款蜡笔,其实是买了一款儿童智力开发的玩具,那是在增加乐趣的同时还顺便培养了孩子画画的兴趣爱好。自带流量的产品往往是伴随着情感的意义,这款蜡笔融合了玩具的属性,既可以存在于画具类别,又可以存在于玩具类别,同时还附带着儿童智力开发这一感情意义。这是一款跨界融合类别做得非常出色的产品。

上面这款太阳眼镜也是在尝试跨界融合类别的一款产品。传统的太阳眼镜,作为一种遮阳工具而存在,他出现的频次最多的场合就是开车的过程。而随着现今通讯的发达,人们几乎离不开手机,开车过程中必然需要配备一副蓝牙耳机,作为手机的一个延伸,既可以听听歌,也可以在有电话呼入的时候进行通话。这款产品同时具备了蓝牙耳机和太阳眼镜的功能,既可以放电子产品类别,又可以放服装配饰类别。乍一看这是一款非常优秀的创新产品,但事实上这款产品属于一个伪需求


作为一款太阳眼镜,他除了是一款遮阳工具以为,他更重要的一个角色其实是耍帅神器。这款眼镜加上了蓝牙耳机后变的不伦不类,完全起不到耍帅效果,甚至看起来有点傻逼。同样一款蓝牙耳机他最重要的功能其实是听歌,这款蓝牙耳机每次听歌都得带上眼镜,就变的不知所谓了。


因此融合类别作为一种创造价值的方法也应该从用户角度去出发考虑问题,随便的一个功能融合可能是滑稽的。


!提高解释能力


真正的创造价值需要的不是盯着产品本身,重新看待产品的Why,提高自己看待产品的解释能力。


例如以前人们对布娃娃产品的改良都是盯着布娃娃本身,想方设法的把布娃娃做的更美,质量更好。但没有真正去解释为什么小女孩喜欢玩布娃娃。后来,一家公司发觉女孩喜欢玩布娃娃并不是想找个同样的玩伴,而更加喜欢的是想看到成年后的自己,于是这个公司就创造出了一款成年女性样式的娃娃——芭比娃娃。



饰品类目款式众多,是差异化需求最大的类目。以往我们考虑的最多的是如何把每件单品都做得特别精美,从外观和材质上面去考虑创新。但是,通过调查我们发现,平台上卖得最好的款式都是一些比较简单的图案款式,例如星星,月亮,十字架。为什么会这样呢?


原因在于客户购买饰品的真实任务是“使自己变得更美”。因此他们购买饰品的时候还会考虑与衣服的搭配,否则她只是买了一件漂亮的工艺品。因此我们在做饰品类目的时候更应该了解清楚客户的真实需求,提高自己对这类目产品的解释能力


(前段时间非常火的速度与激情同款项链)


关于实际销售的产品(货)的创新这样写下去没完没了,上面我们提到过我们跨境电商产品应该是作为互联网产品去思考问题,所以下面会分析一些互联网产品价值创造的要点。


! 好的品牌名,应该自带卖点


不知道大家有没有听过查理·芒格卖鱼钩的故事?


查理曾经遇到一个卖鱼钩的家伙。查理问他:“天哪,你这些鱼钩居然是绿色和紫色的。鱼真的会上钩吗?”他说:“先生,我又不是卖给鱼的。”钓上的不是鱼而是爱这钩的人。


同样道理,记住,如果你是卖狗狗的宠物用品,你的宠物用品是卖给人,不是卖给狗的。换句话说要从人的利益出发,不是狗。


那作为买家通常关注的什么利益呢?我们通过对狗狗宠物用品的review调研得知,大部分的差评都是集中在狗狗不喜欢。那么我们如何把这个利益点直接融入到 Brand name 中呢?简单粗暴点——狗狗最爱。相当于直接告诉买家,这个你家狗狗肯定喜欢。也许你会说这个名字会不会土了点?莫急,他的洋气的英文名写作PUPPY LOVE。是不是马上有了正宗美国的味道。(PUPPY是小狗的意思,同时PUPPY LOVE也有初恋的意思)同样道理,如果你是卖猫猫玩具的,你品牌名也可以叫做KITTY LOVE



这个名字还有点暗藏心机,因为爱狗人士都喜欢社交,所以你可以想像这样一个社交场景

A:What is the brand of your dog house?

B:PUPPY LOVE.

A:What?

B:HAHA! The brand name is PUPPY LOVE.

是不是很有趣,品牌名就这样成了社交货币,这种方式跟别人聊天是不是人也变得幽默了点。


!再谈包装


上篇提到产品升级可以从包装着手,至于怎样才能更好地利用包装创造价值呢?通常人们认为包装除了美观好看之外似乎没多大的意义。其实从体验角度去看,好的包装设计还应该有以下的作用:


1,减少不必要的空间占用

2,便于客户携带

3,实现一物多用的功能


下面我们用鞋盒包装为例子看看好的包装到底有什么惊人之处



1、鞋盒子不再是方正的,而是一头高一头低。设计师认为,这样的结构改变,让鞋盒需要的材料减少了20%~57%,体积减少了20%~50%。这带来的好处就是,厂商少花钱,而且相同的运力,能运输更多的鞋了。



2、更方便顾客携带。你可以拎着它回家,或者,将它变成挎包。设计师认为,这样的一个小心思,能减少塑料袋的使用。


3、对孩子们来说,这个鞋盒会是炒鸡棒的玩具,只需要简单的处理,它就能变成飞机~所以这简直就是鞋盒中的战斗机啊。 这个设计惊到你了吗?


!玩转售后卡,惊喜等着你


随着平台对review规范整顿的力度加大,邀评新规矩的限制,获取评论的难度越来越大了。因此最近老是有卖家问我售后卡应该怎么写这个问题。其实售后卡作为连同产品一同寄到买家手中的附属物品,我们更加应该注重售后卡上面的价值创造。


一款自带流量的售后卡应该包含什么要点呢?

1,它必须是精美的,不能让用户根本不看直接扔掉。

2,它必须是特出服务的,30天无理由退款,终生保修等。

3,它必须是勾起客户再次购买欲望的。

4,它必须是能引起客户社交传播的。

5,它必须是提现客户留评的。


如何实现这些要点呢?我们来看看下面这个例子:

(这是一款文具的售后卡)


相信大家都知道在香港依然有很多超市,奶茶店,士多店等使用积分印花换购礼品的风气非常盛行。这个就是资本主义市场资本家想出来的一个神奇伎俩。不是因为人们贪小便宜而去集印花,而是收集印花这过程本身就是一种乐趣,就好像我们小时候喜欢收集方便面里面的卡片一个道理。


所以如果要通过售后卡实现一种和客户的交互体验,不妨试试这个方法,把售后卡的某部分做成可撕下的帖纸,提醒客户集齐贴纸可以换取礼品,而兑换方式就是所有贴纸贴在同一张纸上扫描发给我们的邮箱。如果邮箱里面再附上分享到Facebook的截图的话还可以获得更加丰厚的礼品。至于我们的礼品发放如何实现,我的建议是直接发送折扣code。例如集2个贴纸可以获得5折code,3个贴纸可以获得3折code,分享到社交网站还可以获得额外的小礼品。这个小礼品可以给客户卖个关子,让他们更积极的去分享。


什么内容适合分享传播呢?如果单纯的让买家去分享一个购物信息,相信很多买家对这件事会存在反感,但是如果买家分享的内容是好玩有趣,甚至是对他的亲戚朋友有帮助的,他们就非常乐意去分享这件事。所以我们在售后卡上应该留上这样一句话分享这个code到社交网络上,让你的好友获得优惠。即是说在售后卡上最好留上一个通用型的code,当然这个code折扣不需要太低,9折或者95折就好了。


这样做的好处一方面提现了客户作为好的体验应该留下好的评论,假如体验不好,可以直接联系到我们邮箱进行沟通,减少留差评的几率。另外,与客户的互动过程中还可以收集客户的真实邮箱,用于后期的客户满意度跟踪和EDM营销等。


!结语


产品创造价值这个话题太大了,感觉自己给自己挖了个大坑


看到这里还没走的都是真粉,你的每一次转发都是小哥哥心中的美滋滋


!彩蛋


第一个例子提到的蜡笔创新跟大家透露点秘密