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海外市场调研实训之一:奇木家居

Anny老师跨境电商微学习交流平台2019-06-11 16:38:57

项目情况:“奇木家居”想进军海外市场。请做海外市场调研。请根据调研结果提出建议在哪个跨境电商平台上上传产品或开设店铺?如何进行产品定价?采用何种物流?销售主要面向哪些国家?请以小组为单位,经过组员的分工调研后,合作写出调研报告。

Anny老师检查完作业后课后小结每组的组长都根据项目要求,进行了工作分工,并按时上交了海外市场调研的电子报告。完成情况最好的是电商1601班的郝小燕组。其它组的报告比较泛泛而谈。只有郝小燕组的作业比较有针对性,对企业老板决策有参考价值。虽然还有许多需要改进的地方,但是可供其他同学学习,供其他同学参考借鉴。

奇木家居海外市场调研

一、了解奇木家居

主要生产、经营客房家私系列产品,包括沙发、餐桌椅、躺椅、圈椅、茶几等,产品皆是独立设计,拥有多项国家发明专利及外观专利,质量可靠,并已在沿海多数大城市建立经销、直销网络。公司自建立以来,业绩良好,逐年稳步发展,多次在省内、国内获奖。其提供的奇木家具是依照人体工程学原理设计、开发、研制出来的,设计加工有较大的难度,不容易生产;造型难,受材料工艺局限;拆装设计难,异型部件加工难;体积多为较重,运输费用较高。每个工作流程进行逐项操作,确保奇木家具的内在品质,"细微之处,见品质"设计出的产品除体现坚固、美观、整洁、方便的特点。


二、对全球速卖通的调研

   全球速卖通是阿里巴巴旗下唯一面向全球市场打造的在线交易平台,被广大卖家称为"国际版淘宝"。全球速卖通面向海外买家,通过支付宝国际账户进行担保交易,并使用国际快递发货。是全球第三大英文在线购物网站。

   全球速卖通(AliExpress)是阿里巴巴帮助中小企业接触终端批发零售商,小批量多批次快速销售,拓展利润空间而全力打造的融合订单、支付、物流于一体的外贸在线交易平台。

   全球速卖通最大的特点是“价格为王”,卖家一定要价格低才能有优势。同时,全球速卖通非常重视营销推广。平台免费为卖家提供四大营销工具,即“限时限量折扣”、“店销优惠券”、“全店铺满立减”和“全店铺打折”。卖家也可付费参加平台的直通车活动,在短时间内获得大量的曝光和流量。买家按照有效点击数来付费,费用高低与推广评价及出价相关。

     登陆速卖通网站,随意选中其中几款不同的产品进行观察分析。在速卖通网站上,多为重量较轻的产品,家具多为椅子类,茶几、躺椅等种类较少。

      在物流选择上,EMS、DHL、TNT等方式较为常见。物流价格大致在100美元以下,除某些笨重的产品物流费用在400美元以上。

   价格大致可分为两个档次,重量较为轻便,设计较为精美的产品,价格大约在100-600美元之间;较为笨重,设计精美的的产品价格较高,都在一千美元以上五千美元以下。产品的市场非常广泛,在美国、西班牙、法国、加拿大、英国、意大利等国家都非常热卖。

三、对阿里巴巴国际站的调研

     阿里巴巴网站上的产品种类更多的偏向于沙发、卧室用品类,椅子种类的产品较少。物流多为海运,运费成本较低。但是阿里巴巴的市场更多的是面向国内,市场范围较为狭窄。产品的价格较低,大约在50-400美元之间,成套的家具价格在一千美元之上。

四、对亚马逊的调研

    亚马逊致力于成为全球最“以客户为中心”的公司。目前已成为全球商品种类最多的网上零售商。亚马逊和其他卖家提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品,类别包括图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居和园艺用品、玩具、婴幼儿用品、杂货、服饰、鞋类、珠宝、健康和美容用品、体育、户外用品、工具、以及汽车和工业产品等。亚马逊采用了折扣价格策略。通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚马逊对大多数商品都给予了相当数量的回扣。亚马逊对卖家的要求最高,它不仅要求卖家的产品质量必须要有优势,而且必须要有品牌才行。亚马逊鼓励用户自助购物,将用户对于售前客服的需求降到最低,这要求卖家提供非常详细、准确的产品详情和图片。

    亚马逊支持货到付款,并且拥有自己的付费会员群体Amazon Prime。这一庞大的会员人群主要为国外的高端消费群体,他们是亚马逊最具有价值的财富之一。

    亚马通的另一特色服务是FBA,即亚马逊仓储物流,为商户提供物流和仓储的配套服务,并收取一定的费用。FBA卖家的曝光度高于普通卖家,抢到购物车的概率也更高。并且使用FBA的卖家所得到的任何由物流带来的中差评可以由亚马逊帮助移除。

      亚马逊上产品的种类选择较多,椅子、沙发、柜子等种类都较为齐全。产品的价格普遍较高,多在一千美元之上,但产品多数都享有满立减优惠,少数产品享有大力度的折扣优惠且享有免运费的待遇。市场较为广阔,面向各个国家。

五、对敦煌网的市场调研

    敦煌网是国内首个为中小企业提供B2B网上交易的网站。它采取佣金制,免注册费,只在买卖双方交易成功后收取费用。

    作为中小额B2B海外电子商务的创新者,敦煌网采用EDM(电子邮件营销)的营销模式低成本高效率的拓展海外市场,自建的DHgate平台,为海外用户提供了高质量的商品信息,用户可以自由订阅英文EDM商品信息,第一时间了解市场最新供应情况。

        敦煌网上的奇木家具种类较多,有床头柜、橱柜、拉手、椅子等等,但可供选择的数量较少且重量较轻。产品的价格不高,大约在100-400美元之间,较为笨重的产品,价格在一千美元之上。产品都享有免费配送的优惠。

        物流主要采用EMS、DHL、Chain Post Air、TNT等方式,面向的国家广泛,面向美国、英国、阿富汗、澳大利亚、白俄罗斯、巴西等国家。

六、对eBay的市场调查

        eBay网上的奇木家具数量较多,选择的店铺较多,但种类较为单一,主要是桌椅类的家具且都为轻便型,款式较为单一,缺少新意。产品价格较高,都在一千美元之上,唯有少数产品在一千美元之下。

        市场较为狭窄,部分产品只面对制造国内,但也有少数产品面向全世界。物流多采用国际标准物流,且物流费用较高,高达一千美元左右。

七、通过Alexa工具对各个网站浏览流量进行调查

       通过借助Alexa工具对全球速卖通、敦煌网、亚马逊、eBay和阿里巴巴的综合排名、网站的IP&PV值、站点被访问比例/人均浏览量进行比较,综合排名亚马逊最前,位居第10,它的日均IP访问量一周平均在3000万左右,日均PV浏览量一周平均在20000万左右;其次是eBay,综合排名第42,它的日均IP访问量一周平均在1000万左右,日均PV浏览量一周平均在7000万左右;其次是全球速卖通,第51,它的日均IP访问量一周平均在800万左右,日均PV浏览量一周平均在9000万左右;最后是敦煌网,第1367,它的日均IP访问量一周平均在30万左右,日均PV浏览量一周平均在200万左右。

八、总结与分析

    通过对各个网站的产品的调研,并通过Alexa工具的调查分析后,我们建议“奇木家居”想进军海外市场,应在亚马逊上上传产品或开设店铺最为合适,其次是eBay或全球速卖通都可作为选择。在定价时对于椅子、沙发、柜子等类家具,由于数量较多、竞争较大,可将价格稍稍降低,对于茶几、躺椅等类较为缺少的产品可适当抬高价格。在物流选择上,可以选择DHL、UPS、EMS、Fedex等物流,若在亚马逊网站上,也可以选择FBA仓储物流。为扩大自己产品的市场,最好对全世界开放,主要美国、英国、加拿大、印度、日本等国家。