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《家居智库沙龙》第二期:网络营销的“道、法、术、器”

焦点家居订阅号2020-07-11 09:11:54

8月19日,由搜狐焦点家居主办的《家居智库沙龙》第二期在搜狐媒体大厦演播厅举行。新老业内朋友40人再次团聚搜狐媒体大厦,共同探讨在互联网时代,传统行业该如何“集客”?


主讲嘉宾简介:创达营销的CEO王雷,拥有13年的互联网的营销经验和6年的传统家居行业的营销经验,是家居行业的O2O模式的先行者。


对于通过“网络营销之大集客”的主题,王雷认为,获取客户的步骤就三步:找到客户、留下客户、成交客户。而在同质化的市场竞争环境下,如何花最少的钱获取更多的客户,是一道难题。王雷解释,互联网营销新工具更新速度快,是机遇也是挑战,家居行业的未来变革必产生于此。


网络营销之集客的道、法、术、器

器:获取客户需要什么工具?

店面、电话、小区、活动,这些获取客户的渠道应科学组合。“不是每个部门在PK了,要有流程化、科学化的体系把它串起来以后,把所有的力量纂成一个拳头才有可能拿到客户”,王雷表示。

网络新生渠道,SEM、SNS、DSP、EDM以及门户网站也要科学配比。同时,王雷强调:渠道不是找出来的而是试出来的。其中,首次的投入不要太大。第二,要学会看数据。第三是深入了解渠道属性,“谈媒体合作”的关键:是看媒体要的合作价值。


术:如何获得精准数据?

数据。营销活动的中,“流量”能说明客户的数量,要实时监控。第二是精准的统计,除UV、PV、停留时间,更主要的统计叫做来源统计,比如通过搜索引擎哪个词、哪个广告位过来的--只有知道这个数据,才知道下一次的广告投放,才知道从哪儿获取顾客。第三,是数据报表了解整个运作状态和整个的活动效果。


数据转换。缩短流程增加体验,如果把整个数据跟取的过程交给一个人(部门)管理,这个过程中的转化率会提高20%,但每个企业是不一样的,所以优化整个的结构非常重要。


成交。有几个法则:第一是吸引力法则。要让客户超出预期价值,比如说100块钱他觉得很超值了,现场发现80块钱就可以成交,这种叫二次吸引。第二个叫做3:4:3的法则,营造现场气氛。客户是有分类的,30%是已经成交的客户,40%是意向中犹豫的客户,还有30%是竞争客户。对已经成交的30%客户,让他在活动当天再交钱,这些消费者可以是现场的客流支撑。40%的客户会有一个心理,已经有这么多人交钱了,“我还在犹豫什么?”;在前后70%的客户铺垫下,剩下的30%的新来的客户则非常容易被气氛感染。第三是“大家说法则”,增加信任度。第三代媒体称之为“社会化媒体”即“我说你未必信的概念”。所以现在营销要做到“大家说”,人人说才会增加企业信任度。


法:洞察消费者的心理

互联网传播关键词是有趣、新酷、关联、故事,在这个基础上,抓住客户的爽点和痛点。最后,通过自媒体布局,培养自己的粉丝,未来的两年到三年内,一定会有更多价值的收获。


案例:

辣椒门:抓住微博最热时机的意外惊喜

背景:博洛尼要推一款α拢烟橱柜,特点“吸力很大”。


Day1,博洛尼老板发了一条微博:“两块五一斤收辣椒,要最辣的,有多少要多少”。网民的反映是质疑。


Day2,发了第二篇微博:“辣椒开始涨价5块钱一斤,有多少要多少”,并且有图有真相,很多卖辣椒的人开始和博洛尼联系。此时,网民心态是:关注博洛尼到底在干什么。


Day3,又发布了一消息:“48小时收购了30万斤辣椒,免费送出,只要把邮箱私信给博洛尼,就免费送”。当时微博的消息提醒框,关上又弹出。最终搜集到近4、5万个“快递地址”。


三天时间产生的新价值就是互动性。接下来几天,全国的一些网友会陆续收到快递,很精致,里面有辣椒,同时还有明信片,正面写:“如果炒辣椒被呛到请给我们打电话”,反面写:“α拢烟橱柜超强吸力炒辣椒无味道”。最后全国门店在一个月之内这款产品销售了2000万,而且是在没有任何推广的情况下。博洛尼的百度指数也是直线飙升的。该营销事件赢得了金鼠标奖评选空缺四年的全场大奖。


道:商业模式

案例一:美乐乐的O2O模式

它的核心是渠道扁平化,也是O2O的核心。美乐乐抓住了家居行业的本质,一个是用户体验,一个是服务。它以社区店为核心,要求一个月的房租不能超过1.5万元,第二是每平米的装修费不能超过200元。


美乐乐线下布点给消费者提供了“方便”。线上环节里,店面终端的成本至少要比传统模式节省一部分;其次,省下50%的渠道成本,同时,在供应链的钱也大批省下来。


案例二:尚品宅配的C2B模式

尚品宅配实行C2B模式,是以技术为核心的驱动。首先,解决了设计标准化的问题,把整个设计通过软件做成标准化。第二个叫“服务标准化”,原来设计是要收费的,但尚品推出了免费的上门测量、设计。


成交环节在整个数据技术化的过程中,把整个后端的ERP系统和生产系统全部打通,在下单的过程中,实现了所见即所得。原有很多模式是设计师都无法算清最后的价格,或先交一个价格再多退少补。


家居智库“主编说”

搜狐焦点家居总编辑饶江宏:

我们希望能够聚合家居行业市场营销领域的精英,互相分享、交流。另外,基于家居智库沙龙的平台开发的一个新栏目叫“智库观察”,希望“智库们”提供对行业的分析、研究、观察,最终通过这样的一种方式,推动行业发展。


搜狐焦点家居华北区主编刘丽娜:

我们希望在圈子里面碰撞出家居行业最新锐的思想、最实用的经验,并且可以分享给家居圈,让更多新锐的人物都可以从我们这里走出来。


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