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跨境电商 | 案例+干货:亚马逊封杀账号疯狂删评,该如何突围?

搜航网2020-02-13 13:24:48

       2018 年对于跨境电商行业来说,注定是不平凡的一年。亚马逊平台动作频频,每一次调整都在压缩着卖家们的生存空间,卖家的生意是越来越难做。



       继 214亚马逊大规模封杀刷单账号后,亚马逊隐藏了买家个人页的邮箱信息!而后Top Reviewer 邮件信息也被隐藏,大规模封杀疑似职业刷评买家账号,一夜间似乎Facebook 测评小组集体阵亡了?火热的微信测评群无人接单了?


       从2012年开始,亚马逊针对开启了“全球开店”项目。亚马逊中国卖家规模爆发式增长。



       另外近两年国内电商环境竞争激烈,大批量卖家转战亚马逊平台。同时将国内常见刷单手法带到亚马逊平台。


       为了更好的保护平台利益,亚马逊正在肃清卖家环境,建立更加公平公正的环境,避免劣币驱逐良币。


       合规化是必然趋势,要做到合规化经营,你必须精通亚马逊规则。


亚马逊明令禁止:


• 操纵评分、反馈或评论;操作销售排名;

操纵搜索和浏览

• 聘请第三方去提高ASIN排名或评论

• 将包裹派送到收件人未订购或预期的地址

• 征求或接受虚假或欺诈性的订单

• 下单购买自己的产品

• 补偿买家购买您的产品


       如何在规则内经营?今天小编带大家看几个经典案例。


案例一:日拱一卒,手动收集客户资源



       张康康(化名),是我见过一个最笨的亚马逊卖家。

他手动把每个reviewer 的 profile 页都看一遍,将发现的邮箱收集起来。他用这笨方法,坚持了2年,积累下5万有效邮箱,拥有了大量的reviewer跟潜在客户。通过反复的使用这5万多个客户信息,产品推广是得心应手。


       reviewer 的资源重要,效果好,这个道理大家貌似都懂。大家都知道从 profile 页可以找到邮箱,但是大多数人败在了执行,因为获得邮箱的相对概率实在是低,所以大部分卖家并没有坚持下来。当亚马逊把所有的 profile页都隐藏邮箱后,才后悔莫及。所幸现在还有方法能够解决,请留意下文内容。



案例二: 认知升级,客户主动走进碗里来



       陈浩(化名)创业前,主要负责公司产品研发,通过在亚马逊平台分析用户评论,发现用户未被满足的需求,进行产品的升级改进工作。


       陈浩创业后,通过产品预售的模式,引爆即将上架的亚马逊产品。巧妙将亚马逊客户转化为自己的品牌忠实客户。陈浩每一款新产品都会在上架前先发布到自己的独立站上,并从现有客户群中挑选一部分用户低价试售。


        一方面测试市场反映度,另一方面获取用户对产品改进意见。产品品质打磨过硬后,再上架到亚马逊上销售,对老客户及潜在顾客大规模地促销,在亚马逊上引爆销量。在独立站上留下好评的顾客,引导他们将评论分享的亚马逊。



       如何获得亚马逊的客户信息呢?亚马逊不允许买家和卖家沟通的时候留下任何的私人联系方式,但是亚马逊并没有阻止卖家在产品包装里放入保修卡。陈浩巧妙地在产品收到的货物中,增加了一个额外延长1年质保的信息卡,并告知用户能够获得额外延保。


       客户主动联系过来后,即可获取到客户信息。既可获取评论,有能积累忠实的粉丝。此外,陈浩借助 AMZDiscover,分析用户的历史购买,持续收集潜在目标客户进入自己的营销数据库,保证每款新品都有足够多的新用户进行测试。



案例三: 大卖绝招,品牌沉淀


       这是众所周知的品牌,anker。


       anker可谓是将品牌做到了极致,目前亚马逊对于anker来说,只是其中的一个销售渠道,anker 建立了自己的独立品牌网站,通过视频,博客红人,站外合作等等方式积累了一大批的粉丝,并将粉丝引导到自己的独立网站上,用户可以选择在 anker官网进行购买,同时可以选择到亚马逊上进行购买。



       更聪明的是 anker 还注册了亚马逊的 affiliate,把从独立站到亚马逊进行购买的这部分用户的佣金也赚了回来。牢牢的把握住了客户资源,并将客户沉淀到品牌之上,即便是脱离了亚马逊,anker依然能够屹立不倒。


       我们不难发现,以上几个案例都充分把握住了客户资源,能够自主的与目标客户互动和沟通,从而形成品牌沉淀。并没有受到亚马逊各种高压规则和多变的政策所影响。



深层次分析:理解流量逻辑及流量成本的变化规则



       无论是哪个电商平台,流量的规则变化都是,流量越来越贵,获得客户越来越难,平台的获客成本越来越高。


       在亚马逊早期,因为很少商家入驻,一款产品的卖家数量很少,竞争不激烈,每个卖家能够获得的自然流量非常多,使得流量成本非常低,成交率很高,所以早期入驻亚马逊的大部分卖家都能赚到钱。



       随着越来越多的卖家入驻,竞争越来越激烈,每个卖家能够分得的自然流量越来越少,一部分聪明的卖家发现,可以通过广告快速获得流量,于是开始投入广告,这部分卖家获得了广告带来的流量红利。


       当越来越多的卖家知道广告可以获得额外流量时,所有卖家都蜂拥而至,开通了广告,导致广告的价格水涨船高,并且效果越来越差,此时另外一部分卖家们开始转向了站外的 deals 站点寻找更高的性价比的流量。


       随着不同渠道带来的流量红利不断的减少,单个渠道的流量成本和获得客户的成本,在不断的攀升,卖家们只能不断的去挖掘新的渠道,以获取更低的流量成本。反观这个现象,大部分的卖家都是在给亚马逊打工,卖家们没法获得客户的信息,无法留住客户,产生长期的购买,每一次的销售都必须从亚马逊或者其他渠道,重新购买流量。


       但流量成本不断的上升,最终被压缩的就是卖家的利润。如不突破这个点,最终的结局大家可想而知。



把握客户终身价值,经营好你的客户




       假如卖家能够握住每一次成交的客户信息,不让其流失,那么这个客户以后的每一次重复购买,卖家的流量成本都为零,赚取的利润可想而知。


       所以只有手握客户资源,把握客户终身价值,让客户不断的复购,并将客户积累到自己的品牌上面才有可能,让企业长期生存下去。



       而所谓的客户终身价值,是指一个顾客在他作为顾客的生命周期中,所产生的价值,其关系表现为:


客户终身价值=每年的利润*客户的生命周期。


       假如一个用户从你的店铺购买了100元,就离开了,那么这个用户的终身价值就是100元。假如这个用户从你的店铺每年购买3次,每次80元,那么这个用户的终身价值就是3×80×年数。



 中小卖家如何突出重围,我们能做些什么?


要有长期经营的心态,不要做一锤子的买卖,

合规化做评论,经营好客户的终身价值。


1、建立客户关系,使用CRM系统。

使用类似AMZFinder的工具,提供自动化邮件服务,

提升客服效率,及提高客户满意度。



2、针对高分Feedback的买家索取评价。

一个买家购买产品,他给卖家留下一个5星好评。卖家应该好好把握这个信号,买家对产品和服务都满意,这是时候卖家应对买家进行售后回访,适当地引导买家留下产品评论。



3、引导用户到独立网站。

通过产品中添加售后服务卡,或者使用其他的小技巧引导用户去产品官网或者通过facebook账号与用户进行联系。


4、积累自己的测评资源。

不断收集reviewer资源,扩大测评资源数据库。目前亚马逊已经隐藏了reviewer的联系邮箱,通过AMZDiscover仍可以找到被隐藏的邮箱。对于获取优质资源需要果断,敢于投入,立即行动。




 这么做有什么好处?


•把握渠道资源,使流量入口不仅仅局限于亚马逊。


•把握客户资源,亚马逊仅仅作为新用户收集的入口,而老用户的购买不必在给亚马逊付流量的费用,可以有效的节省开支,提高产品利润。


•产品测评,通过收集的客户资源,可以为新产品发布进行营销推广,为产品预热,让产品上线当天就获得大量的销售和曝光,

进入正循环。


•打折促销,针对排名较后,或者库存产品,通过打折促销的方式,

有效的降低库存,增加排名。


还有什么需要做的?

虽然说能够把握好已购客户的资源能够带来不错的效益,但是亚马逊运营是一个体系化东西的,卖家们依然要合规地保持动销。把握好所有流量入口的平衡。不断的吸引新用户,转化为老用户,把亚马逊作为一个新用户的入口。


•卖家们需要保持广告投入,并不断的优化广告,


•重复的利用好站内和站外的Deals活动,


•最大化利用好EDM,将产品信息精准的抵达目标用户群。



发挥各方的优势,将生意的雪球越滚越大,成为另一个anker。




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