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如何让Cold Email有效获得客户回应? 公关营销人必须知道

PR媒体2019-06-22 03:28:51

过去的一年里,我写过数以百计的冷邮件(cold email,指给关系陌生的人发邮件),并对如何获得积极响应颇有几分心得。我本身也收到几封cold email ,却不断地见到人们使用着完全无效的策略。关于如何有效通过冷邮件有效获得潜在客户的回应,我有以下一些见解:




不应该做什么:


1.不要以令人厌烦和无聊的声明开始

一些人说,在一封冷邮件的开头你需要声明“你是谁”和“你做什么”;其他一些人说,在邮件的第一句列出投资者和竞争客户是一个很好的主意。可是,你会有兴趣和这样的人进行电话沟通吗?


Scott你好,我叫Joe Dealbro, 我在Kool-Aid. Io做 BD工作,这是一个由Investor Uno, Investor Dos及Investor Tres赞助的一个领先的内容同步转换器项目。


收件箱里有成群的邮件千方百计要得到我的注意,可是这种风格的邮件不可能吸引我。事实上,我反而更厌恶,即使非常突出的注明了投资者和合伙人。


我曾经做过A/B测验,当我企图通过与以上内容类似的介绍方式来获得客户响应时,效果比使用对话式语气直接切入主题的方法差太多了。


通过公司的邮箱发送邮件并在签名处标明你的职位,其实这样已经给任何再粗心的客户提供了足够的背景。何必在对话一开始就浪费语句让客户关注你自身,而不是你能够如何为潜在客户提供帮助。


对我效果最好的营销邮件是采用现实生活的对话语句。听起来疯狂吗?如果有人在酒吧通过声明他们是谁以及他们的工作有多棒来试图接近我,我马上开始倒数时间直到对话结束;可是如果有人通过事实观察,并暗示可以帮我提升生活质量,那么,我非常有兴趣和他们聊聊。


2.不要说感谢你的关注

我总是看见这个句子,我认为这表明了一种软弱和绝望。如果你对你销售的产品非常有自信,那你的行为举止也需要表现出来。我想要潜在客户在结束对话时,感受到他们需要提升自己才能更好地与我们合作,不希望他们扔一块骨头施舍我。在对话中的每一刻,都能不费力气让客户想与我们合作。说一些“感谢你的关注”这样的话不会反映这种情感。


3.不要忘记使用分行符

相对于精细合理分段的文本来说,满满几大段的邮件看上去更像是工作负担,人们更愿意阅读他们认为容易阅读的文字。


4.不要将邮件同时发给同一家公司的很多人

当你将邮件同时发给同一家公司的很多人时,这表示你没有完成自己的任务。当你贸然把一封模板邮件群发给我的3位同事时,我怎能认真对待?这不会给客户留下很好的第一印象。


5.不要在邮件中附有PPT或PDF文档

一份PDF文档不可能像你一样清楚解释你们产品的价值和优点。因此,为什么还要发送这样的静态文档来营销,而不是你亲自主动去做?如果他们在看过文档之后对你的产品不感兴趣,那就更没有理由会通过电话与你沟通。不要让自己置身事外,要主动去沟通。


应该做什么:


1.邮件要四句话以内写完(理想的是三句)

当你给陌生人发送一部小说去读时,你是在增加他们的工作量。大忙人们手里有太多事情需要投入时间思考,因此他们不会用心去读。


我收到的大多数的长邮件来自于销售人员,他们很少能给我的生活增添价值,我猜许多人都有过相似的经历。如果参照这种格式发送邮件,你将可能在客户阅读你的邮件之前就失去了与他们合作联系的机会.


由于这两个因素的作用,长的冷邮件很快被略过、遗失或丢弃。这就是为何我总是旨在使冷邮件保持在三句,最多是四句。邮件太长则过犹不及,令人望而却步。


2.使用对话式语言和语调

我能从一封冷邮件中获得的背景信息只有以下内容:

a) 我对你们公司的熟悉程度

b) 你写的剩下3~6个句子


如果我对你的公司不熟,使用生硬的枯燥的语气不会使我在与你的沟通中兴奋起来。但如果你表现得像一个我想要与之谈生意的出色人才,我更有可能给你一个机会,这就是我在邮件中倾向于选择对话语气文本的原因。


在你发出冷邮件之前,读一下并自问——我想要跟发这封邮件的人对话吗?如果答案是否定的,那就修改!


3.找到独特的方法来表明这并非群发邮件

我总想找到方法向潜在顾客展示他们并不是收到了568封群发的邮件之一。人们更愿意对来自真实个人的询问作出回应。下面几种方法可以用来表明你正发送一封原创邮件:


a) 提及一些他们公司特有的东西

b) 超链接他们网站上与你的产品相关的东西

c) 提及近期与他们相关的出版物或新闻


我喜欢在第一句就点明这些内容。能够越快地传达出你在发送一封独特的个性化的邮件越好!


4.在邮件标题点明要点

当回报不清晰时人们通常不喜欢工作,这是为什么要尽快有效且简明扼要地传达出你发邮件给某人的原因。自然地,标题就是一个作为开端极好的地方。


5.设定跟进计划(并真的执行)

这可能是整个邮件中最重要的实践部分。许多人在发出一封邮件后却没有获得反应时,通常会用“我尝试过了” 来安慰自己。这很差劲。


平均而言,当我再次跟进一封未应答的冷邮件时,响应率会增加50%。这是什么原因呢?首先,大多数人不会这么做,所以这样做很突出。第二,进行有意的跟进表明我很关心这件事。


每当我发出一封邮件,我会立即在软件上设置一个提醒来跟进没有获得回应的邮件,这是我朋友Chris开发的名叫Followup.cc.的软件。这个自动化过程代替了我的人工记忆,所以我从不会忘记跟进。


6.确保你将邮件发给正确的人

精心写一封邮件与你将它发给正确的人一样重要。我认为一个充满活力的组织成员会担起责任并将邮件发给适当的联系人,但事实是你不能寄希望于此,这就是你为什么必须确定正确目标的重要性了。


刚刚不久前我写了一篇名叫“识别决策者的不明显方式”的帖子,概括了几个策略来确保你将邮件发给正确的人。


综合范例


如下是一个简单的营销邮件案例,体现了我上面提到的每个要点。邮件语境是我在联系一个网络杂志来整合我的博客插件。


Nancy你好,我注意到贵公司网站没有评论功能插件,这正是我们Wigeto公司为网络杂志免费提供的服务,以促进网站互动和使用。当您有空的时候,我想与您或是其他负责此事的人员进行一次电话沟通。祝好,Scott.


这封邮件所采用的交流方式是那些对我有效的,但这并不一定是所有人都应使用的惯例。最重要的是,我认为业务拓展和销售人员要开始采用可测量,可迭代的方法来进行销售和接触客户。不断测试调整是为特殊情境确定最佳技巧的唯一方法。毕竟,疯狂的定义是不断重复做着同一件事情,却期待不同的结果。


原作者:Scott Britton

翻译:营销云笔记译者-嘻嘻哈哈

非商业转载请注明以上信息,商业转载请联系原作者本人。



本文来源:营销云笔记 (ID:marketr) 作者:Scott Britton

PR媒体经授权转载


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